Вашему бизнесу нужны живые лиды?
Давайте обсудим!
От ручного поиска к масштабируемому outreach
Yuchat — это корпоративный мессенджер со встроенным ИИ, позволяющий компаниям автоматизировать поиск информации, готовить сводки и документы, обновлять CRM и последующие сообщения клиентам. Таким образом продукт снимает с плеч сотрудников часть повторяющихся задач и освобождает время для более важной работы.
Чтобы проверить интерес к сервису у клиентов Yuchat без проведения длительной маркетинговой компании, мы начали с небольшой вручную отобранной базы, а после первых результатов масштабировали процесс через email-аутрич. И сейчас мы готовы поделиться с вами результатом нашей работы (нескромно, но за три месяца мы достигли значительных результатов).
Чтобы проверить интерес к сервису у клиентов Yuchat без проведения длительной маркетинговой компании, мы начали с небольшой вручную отобранной базы, а после первых результатов масштабировали процесс через email-аутрич. И сейчас мы готовы поделиться с вами результатом нашей работы (нескромно, но за три месяца мы достигли значительных результатов).
Какая задача стояла перед командой Softwarelead
Целевая аудитория Yuchat — это крупные российские IT-компании, внутри которых происходит много коммуникации и передачи информации между подразделениями.
Разумеется, далеко не каждая компания подходящего размера могла стать потенциальным клиентом. Например, из базы требовалось исключить аутстаффинговые компании, ведь их сотрудники преимущественно работают внутри инфраструктуры заказчиков, поэтому продукт для автоматизации внутренних коммуникаций может быть неактуален для многих из них.
Кроме того, мы проверяли, нет ли у компании собственного корпоративного мессенджера, или, может, она уже ведёт разработку аналогичного продукта. Также она может быть связана с другими крупными мессенджерами. Проанализировав собранные нами данные, мы пришли к выводу, что использовать обычную базу было нельзя, ведь значительная часть контактов оказалась бы нерелевантной. Из этого последовал такой вывод: нам нужно было найти компании, которым потенциально нужен продукт и выйти на их представителей с тем, чтобы продолжить диалог уже с ними.
Разумеется, далеко не каждая компания подходящего размера могла стать потенциальным клиентом. Например, из базы требовалось исключить аутстаффинговые компании, ведь их сотрудники преимущественно работают внутри инфраструктуры заказчиков, поэтому продукт для автоматизации внутренних коммуникаций может быть неактуален для многих из них.
Кроме того, мы проверяли, нет ли у компании собственного корпоративного мессенджера, или, может, она уже ведёт разработку аналогичного продукта. Также она может быть связана с другими крупными мессенджерами. Проанализировав собранные нами данные, мы пришли к выводу, что использовать обычную базу было нельзя, ведь значительная часть контактов оказалась бы нерелевантной. Из этого последовал такой вывод: нам нужно было найти компании, которым потенциально нужен продукт и выйти на их представителей с тем, чтобы продолжить диалог уже с ними.
Решение №1. Собрали и вручную проверили 50 компаний
Ну вот, уже заспойлерили… Итак, для первой итерации мы сформировали список из 50 российских IT-компаний, соответствующих профилю целевой аудитории. Каждую компанию мы проверили по нескольким критериям: число сотрудников, бизнес-модель, много ли люди коммуницируют между собой, отсутствие аутстаффинговой специализации, наличие собственных мессенджеров и аналогичных разработок и так далее. Ручная квалификация позволила сконцентрироваться на компаниях, для которых продукт действительно мог быть актуален, и не тратить ресурсы отдела продаж на заведомо неподходящие контакты.
После этого мы согласовали список с командой Yuchat. И, конечно же, они остались довольны.
После этого мы согласовали список с командой Yuchat. И, конечно же, они остались довольны.
Решение №2. Проверили гипотезу через персональный аутрич
После согласования базы senior sales-специалист SoftwareLead персонально связался с представителями выбранных компаний.
На этом этапе было важно не только получить лиды, но и понять, видит ли целевая аудитория ценность продукта, вызывает ли предложение интерес без предварительного знакомства с брендом, а соответственно, есть ли смысл масштабировать аутрич. И… Барабанная дробь… Из первых 50 компаний интерес проявили три.
На этом этапе было важно не только получить лиды, но и понять, видит ли целевая аудитория ценность продукта, вызывает ли предложение интерес без предварительного знакомства с брендом, а соответственно, есть ли смысл масштабировать аутрич. И… Барабанная дробь… Из первых 50 компаний интерес проявили три.
3 лида из 50 компаний
Конверсия персонального аутрича в лид — 6%.
Конверсия персонального аутрича в лид — 6%.
Решение №3. Масштабировали работу через email-рассылки
После первой проверки спроса мы запустили массовый email-аутрич по релевантной базе. Рассылки разделили на несколько сегментов, что позволило сравнить реакцию разных групп компаний и не оценивать всю аудиторию как однородную. По трём зафиксированным сегментам получили следующие результаты:
Рассылки продолжились и после фиксации этой статистики. В результате общее количество заинтересованных контактов достигло 34. Под заинтересованным контактом мы понимаем человека, который до получения холодного письма не был знаком с компанией, но ответил и проявил предметный интерес к продукту.
Чаще всего потенциальные клиенты просили отправить презентацию и предлагали организовать онлайн-встречу.
Чаще всего потенциальные клиенты просили отправить презентацию и предлагали организовать онлайн-встречу.
Результаты трёх сегментов email-рассылки: open rate составил от 23% до 42%, доля ответов — от 1% до 5%.
Результаты
С середины мая мы: собрали и вручную квалифицировали первые 50 компаний, получили три лида через персональный аутрич, добились конверсии 6% на первой тестовой выборке, получили 34 заинтересованных контакта за время продолжающейся кампании, передали все заинтересованные контакты команде Yuchat для дальнейшей работы.
34 заинтересованных контакта из холодного аутрича
До получения письма эти люди не были знакомы с компанией, но запросили информацию о продукте, презентацию или дальнейшее обсуждение. Важно: зона ответственности SoftwareLead в этом проекте заканчивалась на привлечении и передаче заинтересованного контакта. Последующую коммуникацию и продажи команда Yuchat вела самостоятельно, поэтому мы не включаем в кейс показатели по сделкам и дальнейшей конверсии.
Для проверки спроса на B2B-продукт необязательно сразу инвестировать в масштабный маркетинг. В случае Yuchat ручной подбор компаний и прямой аутрич позволили быстро выйти на целевую аудиторию, получить первые лиды и подтвердить интерес к продукту. Кампания ещё продолжается, но уже сейчас она принесла 34 заинтересованных контакта, которые были переданы клиенту для дальнейшей работы.
Для проверки спроса на B2B-продукт необязательно сразу инвестировать в масштабный маркетинг. В случае Yuchat ручной подбор компаний и прямой аутрич позволили быстро выйти на целевую аудиторию, получить первые лиды и подтвердить интерес к продукту. Кампания ещё продолжается, но уже сейчас она принесла 34 заинтересованных контакта, которые были переданы клиенту для дальнейшей работы.
Хотите проверить спрос
на B2B-продукт?
Давайте обсудим!