Прием платежей: как продавать цифровые товары за рубеж

ОБСУДИТЬ СОТРУДНИЧЕСТВО

Обсудить сотрудничество

УСЛУГИ

(ЯНВАРЬ 2024)

Как продавать цифровые продукты и сервисы
за рубежом без открытия местных компаний и счетов

Виталий Янко — основатель бюро Go Global (SoftwareLead.pro).

Организатор конференций и встреч ИТ-экспортёров в Восточной Европе, России и ближнем зарубежье с 2013

Про некоторые особенности трансграничной торговли мы рассказали в комментарии для"Школы Стартапера", а также в ЧАСТИ 2 этой статьи.

ТОП 5 по клиентской базе разработчиков софта из стран СНГ

(США/Европа, Digital River)

принимает избранных клиентов.

выплачивает в Россию и Беларусь через несанкционные банки USD и EURO

есть русскоязычный офис поддержки

(Канада)

поддержка на русском, самая оперативная

есть API и гибкая настройка по запросу.

выплачивает в Россию и Беларусь через несанкционные банки USD и EURO

(США, куплена Verifone, ранее Avangate)

есть русскоязычный офис поддержки

выплачивает в Россию и Беларусь через несанкционные банки USD и EURO

(США)

русскоязычной поддержки нет.

в Россию выплаты не идут.

(Великобритания)

русскоязычной поддержки нет.

в Россию выплаты не идут.

— инструкция по постановке контрактов на учёт и проведению валютного контроля при приёме средств в российский филиал банка Intesa (Интеза): https:/A.me/exponnow/2025

С вышеперечисленными компаниями (MyCommerce, 2CheckOut, PayProGlobal aka PPG) можно работать как в статусе ИП (ФОП), так и в статусе компании из любых стран СНГ (кроме нескольких спорных территорий).

PayPro Global также иногда позволяют начать продажи физлицам из России с готовым и солидно выглядящим веб-сайтом. Контракты у всех реселлерского типа, то есть налоги вы платите только с финальных выплат от такого реселлера на свой счёт, а всё остальное, включая взимание и перечисление в казначейства 50+ стран мира налогов с продаж или НДС при оплате клиентами своих покупок это уже головная боль.

Некоторые контракты (особенно у 2CheckOut) бывают похожи на агентские, поэтому при постановке на учёт в банке в рамках процедуры удешевления валютного контроля рекомендуем заранее проверить характер контракта в сообществе ExportNow:

С тех пор, как появились первые цифровые продукты, у русскоязычных разработчиков возникла необходимость продавать их не только у себя на родине (да и продавать тогда было некому, страна жила в повальном пиратстве). Лицензии или подписки были нужны, как нужны и сейчас, домашним пользователям и организациям по всему миру.

Сложность состояла в том, что в разных странах разная валюта, разные налоговые правила, разные банковские системы (порой, очень закрытые). У государств могут быть сложные отношения друг с другом, так что денежные переводы могут стоить баснословных комиссий банков и других посредников.

Но компаниям, которые производят классные офисные программы, антивирусы, мультимедиа-софт не важно, какие проблемы у политиков и банков — им важно продать свой продукт как можно быстрее и как можно выгоднее.

Зачем нужна трансграничная коммерция

Go Global ИТ-продуктов + SaaS

Контентные стратегии для

ЧИТАТЬ

Мы помогаем IT-бизнесам выходить на мировые рынки — от стартапов до компаний с оборотом 100 млн €/USD. Общаясь напрямую с тысячами основателей и разработчиков, мы видим, как трансформируется глобальная торговля: визовые барьеры, закрытые границы ЕС и США — всё это дало импульс трансграничному финтеху.

Благодаря простым платёжным инструментам IT-предприниматели из стран с ограничениями (Россия, Беларусь, Турция, Кавказ, ЦА и др.) могут продавать свои цифровые продукты по всему миру — от США и ЕС до Азии и Латинской Америки — без открытия местных компаний или счётов.

Расскажем, кому и зачем нужна трансграничная коммерция, как работают e-commerce агрегаторы и "регистраторы", и какие схемы реально работают сегодня.

Агрегаторы берут на себя все финансовые расчёты, налоговые тонкости, проблемы перевода средств на крупных национальных рынках удобным клиентам способом.

Фактически они осуществляют функции реселлера и владельца многих счётов по всему миру, делая за владельца товара расчёты с покупателями, а потом передают деньги разработчику софта, контента или подписочного сервиса.

Для такого агрегатора неважно, в какой стране находится продавец и покупатель, в какой валюте и с помощью какой платёжной системы осуществляется сделка, а также неважно, куда выводить деньги (кроме стран, банков и владельцев счётов в списках санкций США, Канады и стран ЕС).

Единственное ограничение — легальность предлагаемого продукта. Такая система даёт возможность каждому заниматься своим делом: платёжный агрегатор — оформляет платежи, а разработчик улучшает продукт, ищет клиентов, придумывает новые решения.

Трансграничные платежи и платёжные компании-агрегаторы, которые их осуществляют — это возможность для большой части создателей ИТ-продуктов законно обойти некоторые «подводные камни», проблемные для цифрового бизнеса с digital goods & services (товарами для загрузки или сервисами для подписки).

В 90-х для передачи разработок были популярны так называемые «файлопомойки», каталоги для загрузки софта, а также диски с установочными программами.

С тех пор рынок сильно изменился, но я вижу, что многие компании все ещё уверены, что для удачного бизнеса им нужно физическое или хотя бы юридическое присутствие в той стране, куда они поставляют свой продукт.

Компании все ещё по инерции стремятся регистрировать юр. лица, открывать офисы и банковские счета в других странах, даже не имея первых заказов там. И это несмотря на все препятствия.

Например резиденту стран СНГ очень трудно открыть счёт в Северной Америке (Канаде или США) из-за политической ситуации и отсутствия местного номера страховки.

Далее, любой бизнес в Европе и Америке должен платить налоги вида VAT (НДС), Sales Tax (налог с продажи) и т.п. с онлайн-продаж лицензий (есть куча исключений и вторая куча накруток), а при любых проблемах с налоговой рынка сбыта есть риск нарваться на огромные штрафы и пени.

Выбор платёжного решения Stripe или PayPal, принятого у ИТ-стартапов, нередко ведёт к будущим штрафам за неуплату налога с продаж в наиболее «жадные» штаты Америки или казначейства стран Евросоюза.

Вывод же средств из иностранных банков на счета в страны Восточной и Южной Европы, Кавказа и Центральной Азии, разные системы налогов с продаж, курсы валют вообще взрывают голову предпринимателям, которые хотят в первую очередь продать свою разработку, и в последнюю разбираться с налогами.

Вот как это работает

Покупатель за границей

Деньги*

Продукт

Продавец

Агрегатор

Деньги*

*Могут быть в любой валюте и переводиться любой системой

Каким агрегаторам можно доверять

Агрегаторы трансграничных платежей появились практически сразу, как только миру понадобились цифровые решения и появилась возможность передавать и их через интернет благодаря платёжным системам PayPal и международным платёжным системам Visa, Mastercard, AmEx, JCB. Изначально это был рынок с десятками вариантов посредников.

Пример компании Ecwid

Например, ещё в 2008 году я работал коммерческим директором, продавая Outpost — тогда это был третий в России антивирус, входящий в 20 ведущих в мире. (Его создатель, компания Agnitum, 5 лет назад продала свой бизнес Яндексу и закрылась.) Уже к 2008 году Outpost почти 10 лет успешно продавался онлайн через типовое трансграничное платёжное решение Share-it. Впоследствии этот сервис стал частью компании-агрегатора MyCommerce, которая стала одной из крупнейших трансграничных платёжных систем в составе Digital River. Виталий работал в этой компании директором офиса в России и СНГ в 2013−2014 годах, к тому времени MyCommerce поглотила не менее 10 мелких платёжных систем, а в живых под её "зонтичным" брендом осталось 2−3 платёжных платформы, на которых работали и Avast, и Jetbrains, и Dr. Web с Bitrix24.

История работы компании Agnitum

Возможно, вы смотрели фильм Дудя про Кремниевую долину и слышали про компанию Ecwid. Это российская компания, которая продаёт софт для открытия интернет-магазинов. Компания имеет офисы в Америке и в российских регионах (Ульяновск), но продукты продаёт на весь мир. Много лет назад Виталий бился за то, чтобы Ecwid продавал свои подписки через агрегатора MyCommerce, но сделку проиграл, несмотря на классные планы со всеми топами, Ecwid выбрали другого агрегатора (PayPro Global).

Именно услугами этих компаний пользуются большинство разработчиков софта из стран со сложной экосистемой приёма зарубежных денег, которые торгуют на мировых рынках — это не только страны СНГ, но и Израиль, торгующие на мир (ЕС и РФ) компании из США, не желающие морочиться с вычислением и уплатой европейских ставок VAT-НДС по каждой транзакции, как морочится, к примеру, Jetbrains.

К 2021 году на рынке осталось лишь несколько крупных игроков‑агрегаторов, и продавцам цифровой продукции проще и дешевле обратиться к ним, чем придумывать собственные решения и тратить на это ресурсы.

Почему агрегаторы удобны

Я c 2008 года лет вхож в Ассоциацию независимых производителей программного обеспечения ISDEF — и все это время слежу за тем, каким образом мои коллеги ведут бизнес. Большинство из участников ассоциации работают с платежными платформами. Все выбирают разных партнеров, некоторые сотрудничают с несколькими агрегаторами, но большинство членов ISDEF выбирают трансграничные виртуальные платежи, даже имея компании на целевых рынках сбыта (в США, ЕС и Азии).

Работа с агрегаторами такого типа удобна тем, что позволяет решить проблемы, и у крупных компаний, и у небольших стартапов, в зависимости от того, какое решение нужно производителю. А конкуренция на этом рынке позволяет выбрать оптимальную компанию для конкретных целей.

Например, практически любой агрегатор предложит:

воспользоваться готовой (или доступной по API) корзиной глобального сайта для продаж по всему миру, это особенно актуально для компаний, которые работают с небольшими бизнесами и домашними пользователями и хотят быстро запустить продажи одноразовых лицензий либо автоматически продлеваемых подписок.
настроить 10−15 способов платежей, если компания работает с разными регионами (прием карт минимум 6 платежных систем, PayPal, европейские способы direct debit, региональные платежные системы типа бразильской Boleto Bancario, китайского AliPay), а также все еще популярную оплату чеком (!), по факсу (!!), по телефону (!!!) через собственные офисы в США.
использовать проверенную схему оплаты средних и крупных счетов от нескольких тысяч долларов/евро через International Wire Transfer (международные переводы) тем, кто не мог оплатить картой (и снизить процент за такие платежи).
автоматически делить доходы за общий продукт, если несколько компаний выставляет свой объединенный продукт в сборнике-bundle.

В большинстве случаев агрегаторы обеспечивают бесплатную поддержку и бесплатный или очень дешевый (порядка 2−5 евро за 1 раз) вывод платежей на свой банковский счет. Выплаты осуществляются 1−2 раза в месяц на счет компании или частного предпринимателя в любой стране и в любом банке, за исключением тех регионов, которые попали под санкции ЕС и США, как Крым.

При этом ВООБЩЕ не важно, совпадает ли страна регистрации компании и страна получения денег. То есть, компания может быть зарегистрирована в России, а вы без проблем получите деньги с аккаунта агрегатора на другой счет в Эстонии или на Кипре.

Деньги можете получить не только вы, но и любое доверенное лицо, которое вы укажете в настройках личного кабинета. А на стороне банка разбирайтесь уже сами, хотя в странах СНГ валютный контроль пройти давно не проблема с заверенными вашей подписью/печатью офертой агрегатора.

Как получать деньги

Как начать пользоваться агрегатором

Заходим на сайт компании агрегатора. Регистрируем аккаунт. На этом этапе пользователь проходит проверку. Есть ограничения по безопасности, например не регистрируют компании из стран и регионов, попавших под санкции США и ЕС. Многие компании работают только с ИП и юрлицами, но в некоторых (PayPro Global) могут зарегистрироваться и фрилансеры.

Настроить аккаунт. Нужно внимательно изучить настройки и подогнать аккаунт под нужды вашей компании. Например, настроить валюту или валюты аккаунта, указать, кто может выводить средства со счета аккаунта, настроить фиксированную стоимость продукта, который продаете. Можно отключить ненужные поля (адрес, почтовый индекс). Выставить фиксированные цены в ряде валют. Запретить продажи некоторых опций в ряде стран. Включить налоги в цену или исключить их.
Если по настройке или функциональности возникают вопросы, можно обратиться в поддержку. В Fastspring и Paddle она англоязычная, в остальных есть и русскоязычные операторы.

Разместить кнопку оплаты агрегатора у себя на сайте. Единственное условие — сайт должен быть открыт и работать на прием денег хотя бы под паролем (тестовый логин и пароль надо передать в поддержку).

После накопления продаж за 2 недели или месяц получить оплату. Часто вывести деньги можно любым удобным способом: перевести на банковский счет международным банковским платежом, перечислить на счет внутри США или ЕС (это быстро и бесплатно агрегатору), оплатить услуги другого продавца внутри системы. Деньги можно забрать в той валюте, которая вам удобна. В большинстве систем, для того, чтобы вывести деньги, нужно накопить некоторую минимальную сумму вывода. Это может быть от 100 до 500 долларов США.

Партнер SoftwareLead и Президент ISDEF в 2020−22 гг.

C 2010 года работала представителем глобального сервиса приема онлайн-платежей PayPro Global, активно работает с сообществами ИТ-экспортеров B2B ПО ISDEF и разработчиков неигровых B2C-приложений по AppStore Optimization (ASO).

С 2009 по 2019 годы возглавляла маркетинг российских email-маркетинговых платформ (Unisender, Subscribe.ru — Sendsay, Dashamail.ru).
В 2020—2022 годах — главная по ExportNow.

5 лет возглавлял отдел глобального маркетинга и продаж русского антивируса № 3 Outpost (Agnitum), 2 года был директором по СНГ в MyCommerce (Digital River, обслуживающая онлайн-продажи Microsoft, Adobe, Kaspersky, Lenovo, Avast!), когда услугами MyCommerce пользовались JetBrains, iSpring, Dr. Web.

Был также CMO iSpring и 5nine (поглощена Acronis). Провел 10+ конференций экспортеров ПО в 6 столицах Европы. С 2020 года проводит встречи сообщества стартапов Silicon Pravda в СПб.

Беремся за сложные кейсы по выбору и подключению онлайн-платежей

Обеспечивали международные платежи Bitrix24, Dr.Web, Ecwid и 2500+ SaaS и контент-проектов