Статьи

Продажи программного обеспечения и цифрового контента на мир

Виталий Янко
Автор статьи: Виталий Янко
Делает Go Global в ИТ с 2007 года

26 января, 2021

Как продавать цифровые продукты за рубежом без открытия местных компаний и банковских счетов, рассказывает Виталий Янко основатель бюро Go Global маркетинга SoftwareLead.pro и партнер венчурного фонда Insta Ventures, с 2013 года устраивающий конференции ИТ-экспортеров по всей Восточной Европе (8 лет конференций ISDEF и год серии встреч сообщества Silicon Pravda SPB уже во времена локдауна).
Мы специализируемся на продвижении IT-бизнесов на ключевые мировые рынки, общаясь напрямую с основателями нескольких тысяч Интернет-бизнесов и IT-разработчиков с оборотами от "нулевых" до 100-миллионных в EUR/USD. И на практике наблюдаем, как меняется ситуация в мировой торговле (прямо как в чьем-то девизе "Go Global, Being Local"). Политические конфликты усложнили получение виз в страны ЕС и США, из-за эпидемии коронавируса закрыто большинство границ... В этих условиях получила новое дыхание трансграничная торговля, как и платежные инструменты для нее.

Благодаря простым сервисам и инструментам IT-предприниматели из стран с ограничениями по приему платежей могут без проблем продавать свои разработки в США, Канаду, Великобританию, Австралию, Китай, Индию, Бразилию, Японию, Южную Корею, Швейцарию, Норвегию и многие страны ЕС, не выезжая из России, Украины, Беларуси, Казахстана, Молдовы, Армении и не регистрируя бизнес за рубежом.

Я объясню, каким компаниям и для чего нужна трансграничная коммерция, чем занимаются «регистраторы», агрегаторы или e-commerce провайдеры. Расскажу о способах трансграничной торговли. Про некоторые из них рассказали в комментарии для «Школы Стартапера» Rusbase в начале года, НО БУДЕТ И ЧАСТЬ 2.

Зачем нужна трансграничная коммерция

С тех пор, как появились первые цифровые продукты, у русскоязычных разработчиков возникла необходимость продавать их не только у себя на родине (да и продавать тогда было некому, страна жила в повальном пиратстве). Лицензии или подписки были нужны, как нужны и сейчас, домашним пользователям и организациям по всему миру. Сложность состояла в том, что в разных странах разная валюта, разные налоговые правила, разные банковские системы (порой, очень закрытые). У государств могут быть сложные отношения друг с другом, так что денежные переводы могут стоить баснословных комиссий банков и других посредников. Но компаниям, которые производят классные офисные программы, антивирусы, мультимедиа-софт не важно, какие проблемы у политиков и банков — им важно продать свой продукт как можно быстрее и как можно выгоднее.

Читайте также:

Контентные стратегии для Go Global ИТ-продуктов + SaaS
В 90-х для передачи разработок были популярны так называемые «файлопомойки», каталоги для загрузки софта, а также диски с установочными программами. С тех пор рынок сильно изменился, но я вижу, что многие компании все еще уверены, что для удачного бизнеса им нужно физическое или хотя бы юридическое присутствие в той стране, куда они поставляют свой продукт.

Компании все еще по инерции стремятся регистрировать юр. лица, открывать офисы и банковские счета в других странах, даже не имея первых заказов там. И это несмотря на все препятствия. Например резиденту стран СНГ очень трудно открыть счет в Северной Америке (Канаде или США) из-за политической ситуации и отсутствия местного номера страховки. Далее, любой бизнес в Европе и Америке должен платить налоги вида VAT (НДС), Sales Tax (налог с продажи) и т. п. с онлайн-продаж лицензий (есть куча исключений и вторая куча накруток), а при любых проблемах с налоговой рынка сбыта есть риск нарваться на огромные штрафы и пени. Выбор платежного решения Stripe или PayPal, принятого у ИТ-стартапов, нередко ведет к будущим штрафам за неуплату налога с продаж в наиболее «жадные» штаты Америки или казначейства стран Евросоюза. Вывод же средств из иностранных банков на счета в страны Восточной и Южной Европы, Кавказа и Центральной Азии, разные системы налогов с продаж, курсы валют вообще взрывают голову предпринимателям, которые хотят в первую очередь продать свою разработку, и в последнюю разбираться с налогами.

Трансграничные платежи и платежные компании-агрегаторы, которые их осуществляют — это возможность для большой части создателей ИТ-продуктов законно обойти некоторые «подводные камни», проблемные для цифрового бизнеса с digital goods & services (товарами для загрузки или сервисами для подписки).

Агрегаторы берут на себя все финансовые расчеты, налоговые тонкости, проблемы перевода средств на крупных национальных рынках удобным клиентам способом. Фактически они осуществляют функции реселлера и владельца многих счетов по всему миру, делая за владельца товара расчеты с покупателями, а потом передают деньги разработчику софта, контента или подписочного сервиса. Для такого агрегатора неважно, в какой стране находится продавец и покупатель, в какой валюте и с помощью какой платежной системы осуществляется сделка, а также неважно, куда выводить деньги (кроме стран, банков и владельцев счетов в списках санкций США, Канады и стран ЕС). Единственное ограничение — легальность предлагаемого продукта. Такая система дает возможность каждому заниматься своим делом: платежный агрегатор — оформляет платежи, а разработчик улучшает продукт, ищет клиентов, придумывает новые решения.

Вот как это работает

Схема работы трансграничных платежей
* Могут быть в любой валюте и переводиться любой системой

Каким агрегаторам можно доверять

Агрегаторы трансграничных платежей появились практически сразу, как только миру понадобились цифровые решения и появилась возможность передавать и их через интернет благодаря платежным системам PayPal и международным платежным системам Visa, Mastercard, AmEx, JCB. Изначально это был рынок с десятками вариантов посредников.
История работы компании Agnitum

Например, еще в 2008 году я работал коммерческим директором, продавая Outpost — тогда это был третий в России антивирус, входящий в 20 ведущих в мире. (Его создатель, компания Agnitum, 5 лет назад продала свой бизнес Яндексу и закрылась.) Уже к 2008 году Outpost почти 10 лет успешно продавался онлайн через типовое трансграничное платежное решение Share-it. Впоследствии этот сервис стал частью компании-агрегатора MyCommerce, которая стала одной из крупнейших трансграничных платежных систем в составе Digital River. Виталий работал в этой компании директором офиса в России и СНГ в 2013—2014 годах, к тому времени MyCommerce поглотила не менее 10 мелких платежных систем, а в живых под ее «зонтичным» брендом осталось 2−3 платежных платформы, на которых работали и Avast, и Jetbrains, и Dr. Web с Bitrix24.
К 2021 году на рынке осталось лишь несколько крупных игроков-агрегаторов, и продавцам цифровой продукции проще и дешевле обратиться к ним, чем придумывать собственные решения и тратить на это ресурсы.

В ТОП5 компаний с большой клиентской базой разработчиков в СНГ входят:
  • американско-европейская MyCommerce (компания группы Digital River, ранее известная как Share-It, клиентом и представителем которой в СНГ был В.Я.),
  • американская 2CheckOut (слилась с румынско-голландской Avangate несколько лет назад, а в 2020 году куплена Verifone),
  • американский Fastspring с украинскими кофаундерами,
  • «чисто американский» Paddle из Британии,
  • канадско-израильская PayPro Global (в ней в 2010 году работала Наталия Соловьева, коллега Виталия по ISDEF и SoftwareLead).

Именно услугами этих компаний пользуются большинство разработчиков софта из стран со сложной экосистемой приема зарубежных денег, которые торгуют на мировых рынках — это не только страны СНГ, но и Израиль, торгующие на мир (ЕС и РФ) компании из США, не желающие морочиться с вычислением и уплатой европейских ставок VAT-НДС по каждой транзакции, как морочится, к примеру, Jetbrains.
Пример компании Ecwid

Возможно, вы смотрели фильм Дудя про Кремниевую долину и слышали про компанию Ecwid. Это российская компания, которая продает софт для открытия интернет-магазинов. Компания имеет офисы в Америке и в российских регионах (Ульяновск), но продукты продает на весь мир. Много лет назад Виталий бился за то, чтобы Ecwid продавал свои подписки через агрегатора MyCommerce, но сделку проиграл, несмотря на классные планы со всеми топами, Ecwid выбрали другого агрегатора (PayPro Global).

Почему агрегаторы удобны

Я c 2008 года лет вхож в Ассоциацию независимых производителей программного обеспечения ISDEF — и все это время слежу за тем, каким образом мои коллеги ведут бизнес. Большинство из участников ассоциации работают с платежными платформами. Все выбирают разных партнеров, некоторые сотрудничают с несколькими агрегаторами, но большинство членов ISDEF выбирают трансграничные виртуальные платежи, даже имея компании на целевых рынках сбыта (в США, ЕС и Азии).

Работа с агрегаторами такого типа удобна тем, что позволяет решить проблемы, и у крупных компаний, и у небольших стартапов, в зависимости от того, какое решение нужно производителю. А конкуренция на этом рынке позволяет выбрать оптимальную компанию для конкретных целей.

Например, практически любой агрегатор предложит:
  • воспользоваться готовой (или доступной по API) корзиной глобального сайта для продаж по всему миру, это особенно актуально для компаний, которые работают с небольшими бизнесами и домашними пользователями и хотят быстро запустить продажи одноразовых лицензий либо автоматически продлеваемых подписок.
  • настроить 10−15 способов платежей, если компания работает с разными регионами (прием карт минимум 6 платежных систем, PayPal, европейские способы direct debit, региональные платежные системы типа бразильской Boleto Bancario, китайского AliPay), а также все еще популярную оплату чеком (!), по факсу (!!), по телефону (!!!) через собственные офисы в США.
  • использовать проверенную схему оплаты средних и крупных счетов от нескольких тысяч долларов/евро через International Wire Transfer (международные переводы) тем, кто не мог оплатить картой (и снизить процент за такие платежи).
  • автоматически делить доходы за общий продукт, если несколько компаний выставляет свой объединенный продукт в сборнике-bundle.

Как получать деньги

В большинстве случаев агрегаторы обеспечивают бесплатную поддержку и бесплатный или очень дешевый (порядка 2−5 евро за 1 раз) вывод платежей на свой банковский счет. Выплаты осуществляются 1−2 раза в месяц на счет компании или частного предпринимателя в любой стране и в любом банке, за исключением тех регионов, которые попали под санкции ЕС и США, как Крым. При этом ВООБЩЕ не важно, совпадает ли страна регистрации компании и страна получения денег. То есть, компания может быть зарегистрирована в России, а вы без проблем получите деньги с аккаунта агрегатора на другой счет в Эстонии или на Кипре. Деньги можете получить не только вы, но и любое доверенное лицо, которое вы укажете в настройках личного кабинета. А на стороне банка разбирайтесь уже сами, хотя в странах СНГ валютный контроль пройти давно не проблема с заверенными вашей подписью/печатью офертой агрегатора.

Как начать пользоваться агрегатором

1
Шаг 1
Заходим на сайт компании агрегатора. Регистрируем аккаунт. На этом этапе пользователь проходит проверку. Есть ограничения по безопасности, например не регистрируют компании из стран и регионов, попавших под санкции США и ЕС. Многие Многие компании работают только с ИП и юрлицами, но в некоторых (PayPro Global) могут зарегистрироваться и фрилансеры.
2
Шаг 2
Настроить аккаунт. Нужно внимательно изучить настройки и подогнать аккаунт под нужды вашей компании. Например, настроить валюту или валюты аккаунта, указать, кто может выводить средства со счета аккаунта, настроить фиксированную стоимость продукта, который продаете. Можно отключить ненужные поля (адрес, почтовый индекс). Выставить фиксированные цены в ряде валют. Запретить продажи некоторых опций в ряде стран. Включить налоги в цену или исключить их.
Если по настройке или функциональности возникают вопросы, можно обратиться в поддержку. В Fastspring и Paddle она англоязычная, в остальных есть и русскоязычные операторы.
3
Шаг 3
Разместить кнопку оплаты агрегатора у себя на сайте. Единственное условие — сайт должен быть открыт и работать на прием денег хотя бы под паролем (тестовый логин и пароль надо передать в поддержку).
4
Шаг 4
После накопления продаж за 2 недели или месяц получить оплату. Часто вывести деньги можно любым удобным способом: перевести на банковский счет международным банковским платежом, перечислить на счет внутри США или ЕС (это быстро и бесплатно агрегатору), оплатить услуги другого продавца внутри системы. Деньги можно забрать в той валюте, которая вам удобна. В большинстве систем, для того, чтобы вывести деньги, нужно накопить некоторую минимальную сумму вывода. Это может быть от 100 до 500 долларов США.

Помогаем стартовать прием оплаты на мировых рынках

Бывает, что разработчику сложно решить, какой системой воспользоваться, или трудно настроить аккаунт и разобраться с тонкостями системы. Или у вас настолько сложный кейс, что нужна помощь специалистов. Можно обратиться к нам в SoftwareLead.pro.
Я даю согласие на обработку персональных данных.

Беремся за сложные кейсы по выбору и подключению онлайн-платежей

Обеспечивали международные платежи Bitrix24, Dr.Web, Ecwid и 2500+ SaaS и контент-проектов
Виталий
Управляющий партнер SoftwareLead
Повышает продажи на мир для ИТ-бизнесов.
5 лет возглавлял отдел глобального маркетинга и продаж русского антивируса №3 Outpost (Agnitum), 2 года был директором по СНГ в MyCommerce (Digital River, обслуживающая онлайн-продажи Microsoft, Adobe, Kaspersky, Lenovo, Avast!), когда услугами MyCommerce пользовались JetBrains, iSpring, Dr. Web.
Был также CMO iSpring и 5nine (поглощена Acronis). Провел 10+ конференций экспортеров ПО в 6 столицах Европы. С 2020 года проводит встречи сообщества стартапов Silicon Pravda в СПб.
Наталия
Управляющий партнер SoftwareLead
C 2010 года работала представителем глобального сервиса приема онлайн-платежей PayPro Global, активно работает с сообществами ИТ-экспортеров B2B ПО ISDEF и разработчиков неигровых B2C-приложений по AppStore Optimization (ASO).

С 2009 по 2019 годы возглавляла маркетинг российских email-маркетинговых платформ (Unisender, Subscribe.ru — Sendsay, Dashamail.ru).

С зимы 2021 года — председатель правления ISDEF.

Мы поможем:

Определиться с агрегатором и выбрать самый выгодный способ сотрудничества
Зарегистрировать аккаунт и настроить корзину на сайте
Получать деньги на нужный счет в нужной стране
Подскажем, как уменьшить
платежи

Возможно вас также заинтересуют статьи

PRODUCTION
  • Promo Content Production
  • Site Relaunch (CJM, JTBD)
  • Promo Video Production
  • Translation, Proofreading
PROMOTION
  • Лидогенерация B2B
  • Content Marketing
  • Global PR & SMM
  • Mobile Promo (ASO, UAC)
COMPANY
  • Партнеры
  • Клиенты
  • Портфолио
  • Блог