Никита Айнер:

Спасибо, Виталий. Рад принять участие в нашем совместном с тобой стриме.

Немножечко добавлю о себе. Занимался я международными коммуникациями в германо-российском биохимическом холдинге. Академическое образование у меня в восковедении «Международные отношения». И как раз я изучал страны Ближнего Востока с фокусом именно на Персидский залив, на страны Шамма, немножечко Северной Африки.

Сейчас мы давайте посмотрим, о чём мы сегодня поговорим с Виталием. Наш план на сегодня примерно следующий. Вначале мы, пока подтягивается аудитория, рассмотрим формирование арабской бизнес-этики. Немножечко копнём во времена пловцев-печенегов, минут так на 10. Далее посмотрим основные культурные коды, которые имеются у арабов. И дальше посмотрим современную трансформацию этих культурных кодов, которые проходят сейчас в нашем регионе.

Так, наверное, начнём с того, что начнём с времён пророка Мухаммада. Сам по себе человек не чужд бизнеса был: в 12 лет уже водил караваны на территорию юга Сирии, несколько раз водил их. В какой-то момент он показал себя как очень надёжный человек, и хозяйка, скажем так, больших караванов решила выйти за него замуж, чтобы он обеспечивал ей протекцию, так как он был очень порядочным человеком.

В целом исламская этика во многом сформировалась в сообществе торговцев. И если мы посмотрим на то, как выстраиваются вообще коммуникации с точки зрения исламской этики, они очень похожи на наш современный либерализм. Так вот, пророк Мухаммад сказал, что пусть каждый мусульманин обращается с людьми так же, как желает он, чтобы люди обращались с ним самим. То есть это было затем повторено уже буквально через тысячу лет. И это является основой того, как мы с вами сейчас коммуницируем друг с другом.

Ну дальше что у нас? Если говорить о бизнесе, то это следующие нормы. Коран говорит: «Не следуй за тем, о чём у тебя нет знания». Нужно понимать свой продукт и рынок, таким образом, прежде чем заниматься бизнесом. Ну а также мусульмане должны выполнять условия своих соглашений, если они не запрещены.

То есть если мусульманин заключает сделку, которая запрещена Кораном и Сунной, в какой-то момент, особенно если ваш контрагент недобропорядочный, он может просто сказать: «Я узнал, что эта этика запрещает, поэтому я с вами не буду работать».

Ну и последнее, наверное: Аллах разрешил торговлю и запретил ростовщичество. В исламе формально запрещён судный процент, кредит. Это называется риба. И это достаточно серьёзный грех, если мы подходим с точки зрения формальной. Он в одном ряду с убийством находится или, например, с прелюбодеянием.

Ну и последнее, что касается бизнеса. Можно отметить: у Бухари в сборнике хадисов написано, что лучшими из вас являются те, кто лучше всех отдаёт долги. Казалось бы, уже прописаны какие-то нормы ведения бизнеса в исламе. Это достаточно похоже на христианскую этику. Всё-таки пророк Мухаммад считал себя последним пророком, завершителем пророческой традиции, которую начал Адам. Для Адама, затем продолжил Авраам, Моисей, Иисус, а после Иисуса — последний пророк Мухаммад.

Также есть понятие абсолютного добра, абсолютного зла, начала мира, конца мира. То есть, если мы сравниваем, например, арабов и их менталитет с китайцами, то у арабов майндсет немножечко похож на наш. У них также есть некоторая арка, вокруг которой строятся процессы. Они больше, скажем так, ближе к Scrum, чем к тому же Kanban, где постоянно идёт поток, если переводить это на язык Project Management.

Если же говорить ещё о сходствах, мы видим, что есть общий пророк — тот же самый Авраам, Моисей, Иисус. Иисус не считается у них богом, считается пророком. Тем не менее, в исламе изначально были запрещены изображения. Поэтому мы видим лигатуры: Ибрагим, Муса и Иоиса в исламе.

Тем не менее, есть и различия. Различия достаточно значительные, существенные. Если у нас христианская этика была размыта светским государством, в какой-то момент вытеснена на отдельный уровень жизни, то в исламе такого не произошло. То есть ислам в какой-то мере впитан в светскую правовую структуру.

Почему так получилось? Христианство формируется у нас на рассвете Римской империи, на её отшибе. Там уже была сильная власть и римское право. То есть структура общества была выстроена, христианство лишь добавило в него этическое учение о том, что такое хорошо и что такое плохо.

Если мы говорим про ислам, то он возникает на отшибе империй — персидской Сасанидской и Византийской. Они воевали друг с другом, произошла Юстинианова чума, погибло очень много населения, и в итоге появился некоторый простор для экспансии у арабов того периода, потому что империи ослабли, и можно было выдвинуться на север.
Ислам возникает в ситуации, когда нет централизованной власти, есть различные племена, которые друг с другом конкурируют, воюют. И поэтому он как раз-таки устанавливал правовую среду — тот фреймворк, в рамках которого будет работать затем мусульманское общество.

Именно поэтому, когда сейчас определяют ислам, его называют следующим образом: эгалитарная светская теократия. Эгалитарная — потому что нет священства, есть имам. Имам — это больше правовой авторитет. Он может возглавлять молитву, он менеджер в мечети, по факту управленец. Светская — потому что законы шариата, фикха во многом являются светским правом, если говорить про их применение. Теократия — потому что ислам совмещает в себе и светскость, и религиозность.

То есть ислам регулирует абсолютно все вопросы: от того, какой рукой есть, заканчивая тем, какое наказание за какое преступление будет, вплоть до смертной казни.

На этом, наверное, закончим с предысторией. Вот мы сейчас видим страны, в которых мусульмане составляют больше половины населения. Получается, у нас от Западной Африки — Западной Сахары, Марокко — до Индонезии, Малайзии. В Европе — Босния и Герцеговина, Албания. То есть достаточно распространённая религия: 2 миллиарда человек исповедуют ислам в различных его течениях.

Мы видим, что мусульмане составляют значительную часть населения или большинство во многих странах: в Китае — среди уйгуров и этнических китайских мусульман, на севере Индии, у нас в Поволжье, на Кавказе.

Теперь переходим уже к практическому аспекту — пунктуальности. К сожалению, не получилось вырезать карту Залива и Ближнего Востока. Но мы видим, что по индексу пунктуальности страны Халиджи находятся примерно на уровне Средней Азии, чуть южнее Казахстана. Это Узбекистан, Туркменистан, Киргизия, Таджикистан.

Виталий Янко:

Коллеги, всем привет! С вами канал ExportNow вместе с Community SPB Founders и школой международных коммуникаций Top Business. Виталий Янко и наш эксперт Никита Айнер, основатель Top Business.

Сегодня у нас тематика про работу с восточными культурами, в основном касающимися исламского мира. Начинаем со стран Gulf Area, Персидского залива — то, что в последнее время сверхинтересно как регион Middle East, North Africa, но прямо сейчас фокусируемся именно на странах Персидского или, по версии арабов, Арабского залива.

Соответственно, с дистрибуцией где-то 6 к 1 в пользу арабов как коренной нации, а также персов, таджиков и азербайджанцев как наций, населяющих Иран, также являющийся страной этого региона.

Не буду слишком долго устраивать прелюдии. Я думаю, что мы какие-то нюансы всегда можем решить в режиме комментариев — они открыты. И передам слово Никите для того, чтобы он пару слов добавил о себе и рассказал, каким образом он видит выстраивание последовательной коммуникации с партнёрами из исламского мира.

А делаем мы этот стрим, чуть не забыл, в преддверии отъезда многих и многих делегаций или перемещения из соседних Эмиратов и, может быть, даже соседних небоскрёбов на выставку Jitex, регулярно проходящую в октябре в Эмиратах и собирающую топовые телеком-, хай-тек- и IT-решения со всего мира — в рамках выставочной и конгрессной деятельности, а с недавних пор ещё и в рамках некоторых стартап-движух.

Так что слово Никите. Надеюсь, что это вам позволит «прогреться» перед как раз поездкой на Jitex или в рамках других роудшоу и бизнес-туров на другие бизнес-миссии в исламском мире.

Никита, слово тебе.

Никита Айнер:

На какую пунктуальность вы можете рассчитывать примерно в этом регионе, кто работал? Такая же пунктуальность и в странах Залива: Саудовская Аравия, Кувейт, Оман, Катар.

Сейчас вы можете видеть некоторые полезные фразы, которые могут пригодиться. Кто-то может заскриншотить, сохранить себе.

«Ас-саламу алейкум" — это приветствие, но также это молитвенная формула. Поэтому если с вами здороваются «Ас-саламу алейкум», отвечайте: «Валейкум ас-салам». Если вы ответите как-то по-другому, то это может посчитаться оскорблением религии, и с этим лучше быть максимально деликатным.

Еще одна фраза, которая может действительно пригодиться, — это «Иншаллах». Когда вы предлагаете какое-то сотрудничество, возможно, перспективу заключения сделки или договора, и вам отвечают «Иншаллах», то, скорее всего, это означает, что сделка не состоится. Это самый жесткий способ в этом регионе сказать «нет». Хотя по факту означает «если Аллах того пожелает».

Также «Альхамдулиллях» часто используется в значении «Слава Богу», когда что-то случилось хорошее.

Теперь перейдем, наверное, к светским фразам.

«Мархаба" — это неформальное приветствие либо «Добро пожаловать», используется вместо «Салам алейкум». В целом мы видим, что даже в этом проявляется особенность арабской культуры, которая содержит в себе элемент гостеприимства — часть бедуинской этики. То есть приветствие одновременно означает «добро пожаловать».

Второе понятие — это когда с вами знакомятся, человек почтен этим знакомством. Для него честь — узнать вас.

Более распространенные фразы:

• «Халас» — «Хватит»,
• "Ялла" — «Давай»,
• "Кейф аль-халь" — «Как дела?»,
• «Шукран» — «Спасибо»,
• "Афван" — «Пожалуйста» или «Извините». Например, когда кто-то наступил вам на ногу, он может сказать «Афван».
• "Маасаляма" — «С миром» или «Всего доброго».
• «Мумкин» — «Можно», «Допустимо».

Это фразы, которые могут пригодиться. Если вы их выучите, это уже поможет вам, как говорят, break the ice — «сломать лед» между вами и арабами.
Ну и хотелось бы еще отметить термин «шараф» — он означает «честь» у арабов. Особенно в этом регионе он имеет сильные бедуинские корни. Честь для них играет очень важную роль.

Может быть, чуть-чуть поменьше, чем у нас на Северном Кавказе, но все равно очень значительную. Поэтому, скажем так, люди из Дагестана, Чечни, они прекрасно находят общий язык с регионом.

Никита Айнер:

Теперь поговорим про гендерные различия. В целом здесь также имеется некоторое разделение миров. В исламской этике есть мир женщин и мир мужчин. Сейчас оно потихоньку начинает размываться, но барьеры все равно еще достаточно большие. В Коране говорится: «Мужчинам их доля из того, что они приобрели, а женщинам их доля из того, что они приобрели. И не надо одному желать быть другим».

Как это может отражаться на практике? Женщине может быть сложно преодолеть неформальные барьеры. Мужчины могут избегать прямого зрительного контакта, переводить общение на коллегу-мужчину, избегать рукопожатий и отказываться от неформальных встреч. Тем не менее, мы видим, что сейчас, особенно в Саудовской Аравии, отношения между полами резко либерализуются. И положение, статус, должность человека играют гораздо большую роль, чем его пол.

Если мы говорим про приветствия, то, когда вы будете на Chitex, рекомендую взять с собой хотя бы одну представительницу прекрасной половины человечества. Почему? Потому что если в делегации, которая будет с вами встречаться, окажется женщина, желательно соблюсти гендерный баланс. Особенно это актуально в Эмиратах.

Женщины здороваются, как правило, обнимаясь. Если они друзья или у них неформальная связь, то два-три поцелуя в щеку, как у итальянок. Мужчины здороваются долгим рукопожатием, бывает — с похлопыванием. Довольно часто можно увидеть, что мужчины обнимаются, если они хорошо друг друга знают.

В целом арабская культура ближе к приветствиям типа kiss (поцелуй) или shake hands (рукопожатие), но расположена где-то между ними. В арабском мире до сих пор можно наблюдать, что мужчины при встрече могут целоваться.

Если мужчина хочет поприветствовать женщину, лучший способ — дождаться инициативы с ее стороны. Если женщина сама не протянула руку, то достаточно приложить руку к сердцу, слегка поклониться и поприветствовать.

Прямого взгляда стоит избегать, особенно при общении с консервативными бизнес-партнерами и в межполовых отношениях. Женщинам желательно носить одежду с длинным рукавом, закрытую до шеи. Декольте исключается, а лучше надеть абаю — традиционную для региона женскую одежду. Это одновременно покажет уважение к бизнес-партнерам.

От мужчин требуется деловой костюм. Одеваться «как араб» не стоит — в этом нет необходимости.

Что касается делегаций, как уже было сказано, желательно соблюдать гендерный баланс. Если вы планируете переговоры в составе делегации, имеет смысл предусмотреть возможность раздельной рассадки женщин и мужчин, особенно если партнер придерживается консервативных взглядов. Лучше заранее уточнить формат встречи и особенности гендерных отношений в компании партнера.

И, само собой, сохраняем большую дистанцию, если чувствуем, что бизнес-партнер настроен консервативно.

Никита Айнер:

Сейчас поговорим, наверное, о дозволенном и запретном в коммуникациях, которые существуют. Во-первых, вообще вы с вами есть четыре степени коммуникации.

Это халяль — дозволенное. Это мубах — нейтральное. Макрух — нежелательное. И харам — это вообще ноу-ноу, никоим образом нельзя.

Если мы говорим про халяль — ну, что у нас? Всё хорошее против всего плохого.
А мубах — это нейтральное, как воздухом дышать. Например, если вы обычно по-деловому общаетесь с женщиной — это нормально. Смолток о спорте, о погоде — тоже является чем-то нейтральным.

Макрух — это у нас нежелательное. Например, назначение встреч во время, которое отведено на религиозные практики. Об этом мы поговорим чуть попозже — в какое время стоит назначать встречи, а в какое не стоит. Нужно учитывать религиозные особенности. Также чрезмерная фамильярность не приветствуется. И если вы навязываетесь — это тоже макрух.

Про совсем уж запретное — харам — если говорить, то это обман по цене, объёмам, срокам поставки. Также запрещены «нехаляльные» подарки. Если будете что-то дарить вашим партнёрам, стоит воздержаться от того, чтобы дарить бутылку «Белуги», ногу хамона или, например, шахматы. Шахматы для некоторых тоже считаются запретными — это уже для совсем-совсем ультраконсерваторов.

У меня есть гайд более подробный по всем темам: что не стоит затрагивать, какие темы чувствительны, что не стоит делать в презентациях, как не надо сидеть и так далее. Можете, в принципе, просканировать QR-код, написать мне в Telegram — я лично отошлю вам ссылку, чтобы не занимать ваше время и не зачитывать все 20 пунктов здесь, во время нашего стрима.

Теперь поговорим, наверное, об отказе. Очень частая тема на Востоке, в Китае, в арабском мире — никогда не говорят «нет».

И как вообще понять, что вам, скорее всего, отказали?
Во-первых, это смена темы. Когда вы говорите о сделке, ваш партнёр говорит что-то вроде «я, хабиби» — и начинает говорить на другую тему.

Во-вторых, уход в абстракцию. Когда вы пытаетесь говорить об условиях, о конкретных пунктах, а он уходит в общие темы и отказывается конкретизировать — это, скорее всего, «нет».

В-третьих, когда видно, что ему скучно. Арабы, кстати, очень плохо умеют скрывать скуку, потому что народ энергичный, южный — это сразу заметно.

И, наконец, когда вам говорят «иншалла». «Иншалла» — это стопроцентное «нет». Тут можно даже не пытаться дальше давить, а заходить по-другому.

Ну и когда ссылаются на внешние обстоятельства, например, когда вы сами не можете приехать в гости, а вас приглашают: «Приезжайте к нам, ждём вас», — и вы не можете приехать, обязательно сослаться на внешние обстоятельства.

Так делают часто политики. Когда они говорят, что им нужно уходить резко, они объясняют это: «Моя команда заждалась», «Я вижу по их лицам, что меня зовут».

Ну тут то же самое. Это семья, это какая-то внешняя конъюнктура. Таким образом вы не обидите.

Никита Айнер:

Сейчас мы поговорим с вами об некоторых особенностях менталитета, которая называется хиял. Это, ну, если переводить на русский язык, что-то вроде схемы ухода от религиозных обязанностей. То есть если вы едете в мусульманскую страну, это вовсе не означает, что все такие соблюдающие, и вы должны быть тоже… В ожидании максимального соблюдения от ваших партнёров такого, как правило, не бывает.

Как это вообще проявляется? Ну, например, приведём пример заката. Каждый год человек должен приблизительно 2,5% от своего имущества отдавать на благотворительность. И уже практически тысячу лет назад, даже больше, один из самых авторитетных мусульманских законодателей, на которого ссылаются, он сам в залог отдавал всё своё имущество, таким образом не платил закят. Каждый год отдавал его в залог: у него как бы ничего не было на момент уплаты налога, и он ничего не платил. Один из самых авторитетных исламских учёных, на которого ссылаются современные правоведы.

Ну, также запрещён судный процент. То есть, грубо говоря, купить что-то в кредит — это нельзя. Но мусульмане, особенно арабы, придумали инструмент, который называется… Это по факту вы покупаете у вашего контрагента товар в рассрочку, где учитывается цена в зависимости от того срока рассрочки, который вы будете платить. То есть таким образом они обошли судный процент.

Эти же вопросы касаются брака и наследства. Когда мусульманин разводится со своей женой, он не может с ней заново сойтись, пока она не выйдет замуж за другого и не разведётся с ним. Некоторые в горячке говорят тройной талак: «талак-талак-талак». Это уже считается разводом. После чего, когда человек пожалел о сказанном, находится фиктивный муж: она выходит за него замуж, разводится с ним и заново выходит замуж за своего первого мужа.

Ну и последнее — это пример, который касается уже финансовых рынков. Это фьючерсы на ту же самую нефть. В исламе запрещена продажа ещё недобытого товара, непроизведённого товара. Как это обходят? Обходят это через пользу обществу. То есть они нашли такую лазейку, согласно которой продажа и вообще торговля фьючерсами приводит к диверсификации рисков. И таким образом можно стабилизировать рынок, стабилизировать общество. Особенно этими инструментами пользуются Оман, Эмираты.

Как же это обосновывают? Кстати, это очень важный момент: как люди обосновывают любое действие, когда требуется обоснование? Во-первых, это положение человека — его положение в обществе, его заслуги, его авторитет, статус, должность и так далее. Ну и также намерения. То есть там макям и ния в данном случае. То есть если вы делаете что-то с точки зрения пиара не совсем верное, например, можно это обосновать благими намерениями.

Также имеется понятие «хак». Это очень универсальное понятие, которое понятно практически любому мусульманину как в России, так и даже в странах Персидского залива, в Средней Азии. Это некоторое такое понятие «абсолютная истина» и что-то вроде «нашей правды», которая не обязательно истина. Но тут же оно совмещает в себе и закон, и мораль, и религию, и репутацию, и статус. То есть хак человека лучше не задевать. И если человеческий хак был задет, то они часто друг перед другом извиняются, что нарушили вот это право человека.

Сейчас мы поговорим с вами о тех культурных особенностях, которые стоит учитывать во время коммуникации в данном регионе. Это называется адат-ватакалит. Адат — это обычаи, а такалит — это традиции.

Есть четыре понятия, которые стоит учитывать в процессе коммуникации. То, что выделяет их, — это шараф, то есть честь, которую очень легко задеть, если что-то неподобающее сказать о человеке. Может быть, начать интересоваться его женой, его семьёй, задавать вопросы, которые не стоит задавать — личные.

Мурула — это мужественность. То есть у арабов этого региона есть желание демонстрировать свою маскулинность, в том числе через статусное потребление, через огнестрельное оружие, когда им пользуются, через заботу о семье, о женской половине. Это некоторое мужество в понимании арабов.

Также важное понятие — диафа. Это гостеприимство. Каждый араб данного региона о нём знает. Большинство соблюдает. Даже врага нужно приютить и накормить. Поэтому они любят накрывать стол для тех, кто к ним пришёл в гости. Сам не раз был в гостях у бедуинов: они готовят большое блюдо, приносят большой кувшин с кофе, либо даллу.

Ну и также ирт — важное понятие, когда общаетесь с женщинами. Максимально аккуратно. Это что-то вроде «береги честь смолоду». Один раз, если женщина теряет ирт, она его уже не восстановит. Это женская репутация. С женской честью и женской репутацией нужно быть максимально-максимально деликатным.

Где вообще обычаи бедуинов наиболее распространены? Это те общества, в которых исторически жили бедуины: Саудовская Аравия, Кувейт, Катар. Немного — ОАЭ. Сейчас всё-таки ОАЭ — гораздо более секулярное, вестернизированное общество, в котором есть очень большой класс экспатов. Поэтому бедуинская культура такую большую роль в практике не играет. Она играет больше как некоторая идентичность. То есть люди говорят: «Да, вот, я потомок бедуинов, соколиной охотой увлекаюсь, у меня верблюд есть». Среди высших классов есть такой момент конструирования идентичности вокруг того, что «я бедуин».

В Омане и Бахрейне этого по минимуму. Почему? Потому что оба общества скорее морские. Бахрейн исторически был островом, занимался добычей жемчуга. И до открытия нефти они в основном занимались морской торговлей. Оман тоже торговал с современным Сомали, Эфиопией, Эритреей. Исторически это более морское общество, нежели бедуинское. Это тоже стоит учитывать. Там меньше этого шарафа, и можно меньше заморачиваться насчёт него.
Если мы говорим про построение социальных границ внутри общества, есть два таких понятия, как уаста и маджлис.

Уаста — это неформальные связи, протекции. Это когда вы находите родственника лица, принимающего решения, и через него выходите на ЛПР. Получив от него рекомендацию, выстраиваете отношения. Как правило, это включает в себя семейные или клановые связи племени. Это не как у китайцев работает. У китайцев, например, вы можете просто познакомиться, где-то учиться вместе, работать и выстраивать гуанси. Тут скорее играет роль выход на родственника или уважаемого члена племени, который даст вам рекомендацию вашей компании.

Маджлис — важное понятие. Это деление дома. Если вас приглашают к себе в гости, то состоятельные арабы часто имеют отдельную область у себя дома, которая предназначена для гостей. То есть если вы важный партнёр, но не совсем близкий, вас заведут в маджлис, но не заведут в дом. Что-то вроде нашей веранды, если рассматривать в контексте дачи.

Вот сейчас мы можем видеть, что представляет из себя вообще ввод человека во внутреннюю среду племени. Пример — приём японского премьера Синдзо Абэ наследным принцем Саудовской Аравии Мухаммадом бин Салманом. Видите, его ввели в бедуинский шатёр. Он вместе с членами племени, наиболее близкими родственниками наследного принца, находится на одном месте.

К слову, что ещё можно делать, чтобы эффективно коммуницировать с арабскими контрагентами, помимо выхода на родственника? Пример можно взять у Дональда Трампа. Не так давно он встречался с эмиром Катара и сказал ему… В западной прессе это вызвало смех: «Какие верблюды, какой мрамор?» Но для лиц, принимающих решения, а Трамп десятки лет эффективно продавал этим людям элитную недвижимость, он прекрасно знал, как найти подход. Если вы сможете понять особенности местной культуры, то, чем человек владеет, и сделать этому комплимент, то это один из тех «айсбрейков», который действительно поможет растопить лёд.

Если мы говорим об обычаях, то стоит учитывать следующее при коммуникации с людьми из данного региона:

• вначале нужно уважать иерархию, старшинство;
• как и с представителями Азии, выстраиваем сначала дружбу, личные отношения, а затем переходим к деловым;
• учитывайте организацию времени — например, кайлула (сиеста) в небольших городах стран Персидского залива;
• гостеприимство обязательно принимайте: если вас зовут в гости, желательно прийти, особенно если вы цените вашего контрагента;
• публично не критикуем, даём возможность человеку сохранить лицо;
• если хотите покритиковать, то вначале сделайте 2−3 комплимента, а затем мягко укажите, что можно было бы улучшить;
• посредники и родственники играют особую роль;
• при заключении договорённостей привлекайте свидетелей, наличие третьего лица имеет большое значение;
• заботьтесь о своей репутации: если вас просят о помощи, важно оказать её максимально оперативно;
• ожидайте задержек: опоздание на встречу — норма, особенно у саудитов;
• изучайте местные табу, например, никогда не указывайте подошвой ноги на собеседника — это сильное оскорбление (и в офлайне, и в digital-среде).

Никита Айнер:

Бывает, приведу пример. Одна из американских певиц в своём Инстаграме сделала фотографию, где она ногу на ногу закинула и туфли показывала в сторону самолёта, по-моему, катарских авиалиний. И как раз там был изображён флаг Катара. Таким образом она проявила неуважение к государственному флагу. Ей пришлось извиняться. То есть учитывайте эти моменты.

Также учитывайте территориальные обозначения при создании презентации. Если вы карту помещаете на слайд, то не забывайте: в регионе Персидский залив — это Арабский залив. Не забываем: если вы в Эмиратах показываете презентацию, обозначать спорные острова нужно как эмиратовские, либо вообще их не показывать на карте.

Перейдём, наверное, к следующему — религиозные тайминги. Учитывайте их при назначении встреч и при планировании, в том числе бизнес-поездок. Если вы приедете в Рамадан, я желаю вам удачи, чтобы вы хотя бы смогли назначить встречу. Как правило, это достаточно проблематично. Деловая активность очень резко падает, продажи падают в Рамадан. В целом это стоит учитывать.

Учитывайте молитвы пять раз в день. Смотрите в интернете, когда расписание намазов идёт в целевом городе. Может случиться такая ситуация, что ваш визави использует другой календарь, другое расписание — может быть небольшой временной лаг во времени намазов. Поэтому если так произошло, что вы просчитали время, что можете в это время созвониться или назначить встречу, и вдруг оказывается, что он вам даёт фидбэк, что в это время он молился — уточните, каким расписанием он пользуется.

Также не назначаем ничего важного на Уразу-байрам и Ид аль-Фитр (Дольфитер), а также на Ид аль-Адха (Курбан-байрам, праздник жертвоприношения). Последнее — паломничество (хадж), достаточно редкое событие. Можно не уточнять, но иметь в виду, что существует риск: у вас не получится выстроить связь с кем-то, потому что он может уйти в хадж.

Так, хотелось бы, наверное, представить свой тренинг, который я провожу для команд, работающих с арабскими партнёрами. Называется «Коммуникации с партнёрами из арабских стран». Можете связаться со мной, перейдя по QR-коду в Телеграме. Отвечу вам, с радостью проведу. Максимально интерактивно, живо, с ответами на вопросы, которые вас интересуют. Можно адаптировать особенности коммуникации в том числе под вашу индустрию.

Виталий Янко:

Да, секунду, прошу прощения — решил для улучшения качества звука подключиться с мобильника и надеюсь, здесь не так плохо.

Спасибо большое, Никита, я заслушался, хотя, честно говоря, придётся переслушивать и перетранскрибировать, и, соответственно, всё это иллюстрировать скриншотами из твоей презентации. Я думаю, статья-расшифровка предполагает тоже активное насыщение визуалом, просто потому что… Мы далеко не все эксперты-востоковеды. Мы рядом с факультетом востоковедения и африканистики только гуляем — это я про выпускников из БГУ. Тут есть несколько человек на стриме и даже сотрудники главного здания СПбГУ, где рядышком факультет, непосредственно к тебе относящийся.

Могу сказать, что я, если честно, при 15 годах работы с арабами веду себя категорически вразрез с твоими рекомендациями. Возможно, влияет то, что мы работаем с «осовеченными», «обрусевшими» арабами, и они сами действуют скорее в нашей ментальности. Они привыкли, понимают, что мы — трамвайные хамы, ни черта не смыслящие в традициях, и знают, что мы привыкли с ноги открывать двери перед собой без каких-либо экивоков. И, в общем, от них мы хотим только одного — денег. И все эти политессы для нас — это, в общем, хилькина грамота.

Ну, в общем, для меня это повод задуматься. Словом говоря, new chapter in our lifelong story — про то, как качественный бизнес делать, заходя через семейные отношения. Самые тесные, конечно, отношения у меня чуть не переросли в своё время, лет 10 назад, как раз в релокацию в Абу-Даби.

А до этого, лет за 5, практически половина дома моих родителей была увешана различными панно в дар от иранских, персидских партнёров, крайне, кстати, набожных — из Мешхеда, если не ошибаюсь. Их религиозной столицы, да. Тогда наш антивирус очень хорошо «рванул» на пространстве Ирана. И, по-моему, реселлер персидский выбился вообще в номер один в регионе.

Деньги только оттуда было сложно получать. Наш дистрибьютор получал баржами хлопок и рис, насколько я помню, и уже сам сбывал их по своим каналам. Вот.

Поэтому спасибо тебе огромное за дип-дайв. Я надеюсь, что у нас получится повторить с тобой ещё один стрим на тему гораздо более дальних восточных партнёров.

Виталий Янко:

А, хорошо. Спасибо большое.

Виталий Янко:

В наш адрес. Тогда не прекращаем. И спасибо еще раз за вставочку про Software Lead.

Мы с большим удовольствием поможем непосредственно по айтишному бизнесу. Тогда временно гашу свою мордашку.

Спасибо, Никита. Давай продолжать.

Никита Айнер:

Отлично. Сейчас поговорим про те реформы, которые реализует Мухаммад Бен Салман в Саудовской Аравии. Как они вообще влияют на регион? Сейчас какие есть подвижки?

Вначале, когда он только почувствовал полноту власти... Так получилось, что сейчас Саудовская Аравия фактически управляет наследным принцем, так как король достаточно немощен, он уже старый и, как мы могли сказать, не в лучшей форме. Поэтому Мухаммад Бен Салман, или как его называют, МБС в международной бизнес-лиге, он начал свое фактическое правление с того, что запер в отеле всех своих практически родственников, значительную часть бизнес-элиты в Саудовской Аравии и в Саудовской Аравии, который выжимал у них фактически рычаги контроля над происходящим в стране.

Мы не знаем точно, что там происходило, потому что общество достаточно закрытое. И я бы сказал, потенциальные whistleblowers, у них ничего хорошего не происходит. Вообще, в целом, те, кто раскрывают внутреннюю кухню того, что происходит в Саудовской Аравии, не только у них имеют проблемы, но и также на Западе. Пример можно привести — скандал, когда один из видных сотрудников оборудованного ведомства в Великобритании начал рассказывать про то, как они, скажем так, делились ресурсом с членами королевской семьи за доступ к госконтракту. И сейчас он не может найти себе работу лучше, чем уборщика в Макдональдсе уже значительное время. То есть там фактически больше десяти лет.

Поэтому внутрянку мы не знаем, но он начал с этого. После этого началась очень резкая вестернизация культуры: разрешили показ широкого спектра фильмов, музыку, начали проводить музыкальные фестивали. Мы дальше поговорим об этом немного. Помимо этого, он является большим фанатом компьютерных игр. И одним из приоритетов Vision 2030 станут компьютерные игры, потому что он сам любит поиграть в PlayStation.

Также расширяются права женщин. Постепенно мы видим на публичных ролях женские лица, например. Женщину собираются отправлять в космос они.

Ну и вот есть два еще проекта. Об одном я поговорил. Это «Скратегия 2030», «Видение 2030», «Город Неон», который образован на двух слов. «Мео» — это греческий корень, новый. «Мустакбаль» по-арабски означает «будущее». То есть это новое будущее некоторое такое.

В рамках этого видения есть следующие приоритеты, которые будут интересны для IT-бизнеса: это цифровое правительство, это Internet of Things, умные города, дата-центры, связка это все через 5G-сети. Финтех хочет, чтобы Саудовская Аравия стала одним из центров глобальных финансовых, чтобы она интегрировалась в мировые финансовые рынки более плотно, что подразумевает очень сильное нарушение норм ислама. Но, скажем так, традиционалисты не только у них, но и у нас очень сильно критикуют Мухаммада бен Салмана.

И сейчас доходит до того, что даже наши муфтии, которые у нас находятся на Северном Кавказе и в Татарстане, они запрещают есть мясо в Саудовской Аравии, потому что оно не факт, что халяльное по их нормам. То есть, казалось бы, да, был бастион традиционализма в какой-то момент, очень сильно традиционный, даже не традиционный, я бы сказал, радикальный салафистский ислам, который запрещал практически все современные какие-то тенденции развития. Сейчас маятник качнулся в абсолютно противоположную сторону.

Мы это увидим. Это чем-то похоже на реакцию общества на викторианство. В XIX веке в Европе королева Виктория, когда правила, запрещались очень многие вещи, особенно связанные с общением между полами. Была мода очень консервативная. Как только она умерла, первым делом, что сделал её сын, он пригласил прессу прямо в её покои. Он знал, что его мать ненавидела курение, он сказал: «Gentlemen, you may smoke». Джентльмены, вы можете в покоях моей матери фактически курить.

Ну, тут примерно то же самое сейчас происходит. Мухаммад Бен Салман устал от этих развитий, которые сопровождали саудовское общество на протяжении десятилетий, и повернул на 180 градусов.
Ну и последнее, да, что стоит отметить, он заядлый геймер сам. И сейчас Саудовская Аравия недавно один из госфондов выкупил контрольный пакет в Electronic Arts. Сейчас Electronic Arts — это компания, которая владеет Саудовской Аравией. Посмотрим, многие из вас там в FIFA играют или еще в какие-то игры данной компании. Тут тоже, казалось бы, такой момент. В большинстве игр данной компании есть лутбоксы. Это то, что когда вы покупаете, вам затем выпадает какой-то бонус в игре. Либо скин какой-нибудь, либо еще что-то. С точки зрения
шариата это запретная вещь, потому что человек покупает то, что он не знает, что получит конкретно.

Вот, казалось бы... Даже в таком идет поворот. Также сейчас Мухаммад Бен Салман собирается сделать, превратить Саудовскую Аравию в киберспортивную страну, в том числе среди женщин. У них даже одна из целей заявлена, чтобы было в рамках программы видения 20-30, чтобы был определенный процент топовых киберспортсменок.

Что еще в рамках его видения можно видеть? Это проекты как курортные, что-то наподобие Пальмы Джумейра в Эмиратах. Мукаб — здание Куб, которое будет размерами с несколько десятков Empire State Building, поставленными в несколько рядов. В центре будет гигантская голограмма, которая будет показывать различные миры, виртуальную реальность посетителям.

По факту можно увидеть в этом какое-то воплощение — как бы это назвать? — культура миража в арабском мире, когда в пустыне люди видят какой-то мираж и дальше дорисовывают, что они что-то увидели. И в целом пустынная культура способствует очень большому воображению. И некоторые считают именно это причиной того, что именно в данном регионе VR, AR и прочие технологии совмещения либо заменения реальности, обычной виртуальной или её дополнения являются очень-очень популярными.

Ну и проект The Line можно видеть слева, который очень сильно подрезали в последнее время. Это представлял из себя такой горизонтальный небоскреб. Был недавно скандал с компанией McKinsey, которая не могла сказать «нет» видению саудовского руководства, нарисовал нереалистичные планы строительства. В результате пришлось очень сильно сократить проект. И сейчас там длина этого небоскреба будет уже не много километров, а всего один с небольшим.

Что еще можно видеть? Это то, что сейчас в пустыне Саудовской Аравии запускают рейвы, где можно видеть откровенно одетых женщин для Саудовской Аравии. Это вообще культурный шок. Таким образом, когда мы говорим о традициях и когда вы едете в этот регион, сейчас нормы немножечко подразмыты, они очень сильно разные.

Происходит подковерный конфликт поколений: старшее поколение очень-очень не любит то, что происходит. Более молодое поколение поддерживает это. И мне кажется, в данной ситуации самое лучшее, что мы можем сделать, — это оставаться собой, представлять российскую деловую культуру, сильно не подстраиваться, прям уж не пытаться быть арабами, традиционалистами. Это могут не понять, это может быть воспринято немного комично хотя бы потому, что сам регион очень сильно либерализуется.

Самый, наверное, большой скандал это был... Выступление певицы вокруг, по-моему, кого они пригласили, я уже забыл. Они пригласили какую-то американскую певицу. Она пела вокруг макета, который многим мусульманам напомнил Кабу — священное, самое священное место среди мусульман. Для них это стало культурным шоком. Ну и там проведение Хэллоуина также пригласили.

В стране и в регионе в итоге происходит очень сильная культурная трансформация, очень резкая, непонятно куда выведет. Для того чтобы понять регион, наверное, хотелось бы завершить на этом.
Рекомендую вам посмотреть два фильма. Первый — это классика мирового кинематографа, наверное, один из десяти лучших фильмов, когда-либо снятых в истории человечества, если верить различным рейтингам, «Лоулинг Саровейский». Про то, как западный человек оказывается в арабской бедуинской среде, как он адаптируется, как он в этой среде, как он интегрируется, заставляет себя уважать там.

И последний, наверное, фильм, который порекомендовал бы, — это «Голограмма для короля» с Толом Хэнксом. Фильм попал в точку: американский предприниматель прибывает в Саудовскую Аравию для того, чтобы презентовать королю голографическую видеоконференц-связь. Или голограф... Ну, не суть важно. Голографическую дистанционную связь. И то, как он пытается выйти на короля, у него ничего не получается. И как в итоге всё получается у него, как он находит общий язык с местными, как вообще... Вы можете посмотреть, как некоторое документальное кино, реалити-шоу того, как работает интеграция западного бизнесмена в местное общество, налаживание связей. И думаю, что вам поможет.

Хотел бы поблагодарить Виталия, его площадку ExportNow за возможность провести данное событие. Жду. Если у вас возникнут какие-то вопросы, либо возникнет желание провести тренинг для вашей команды — можете связаться со мной. Контакты мои слева. Или же, если вас интересуют услуги Виталия и его компании SoftwareLead, можете найти контакты справа.

Так, наверное, на этом моменте я отключаюсь.

Никита Айнер:

Да, конечно, сейчас я нахожусь в Казани, но в ближайшие дни возвращаюсь в Москву.

Если кто находится в Москве, можем провести с вами очное мероприятие.

Никита Айнер:

Я бы посмотрел в сторону... Я посмотрел в сторону Западной Африки, наверное.

Если говорить про выход. Возможно, можно посмотреть Шам. Там сейчас очень дешёвая рабочая сила. И в целом она очень образованная. Она владеет арабским языком, именно фусхай, достаточно неплохо.

А сирийцы, мне кажется. Отчасти Ирак.

Никита Айнер:

В данном случае кейс не могу привести. Это чисто, знаешь, так, про иракцев — общая эрудиция в данном случае.

И общее столкновение не в плане бездевела, а в других сферах. То есть именно бездевом я как бы... Это немножечко не мой профиль.

Никита Айнер:

Кроссчек делать. Кроссчек в том же самом LinkedIn. Смотреть, кто принимает участие в этой конференции.

Спросить у людей, связанных с этой сферой, слышали ли они про эту конференцию вообще.

Я бы так поступил.

Виталий Янко:

Благодарю всех. Спасибо большое, Никита. Мы подошли к логическому концу.

Мне несколько коллег пишут вопросы почему-то мне в личку. В общем, с тобой хотят пообщаться те, кто едет на Jitex как минимум.

Вижу огромные блок-схемы того, что нужно доделать к непосредственной конференции.

Спрашивают, где ты сейчас. Могу ли я поделиться информацией?

Виталий Янко:

Хорошо. Окей, у нас аудитория, на самом деле, довольно сильно большую дистрибьюцию, так сказать, имеет по географии, но в основном коллеги — Москва, Питер, страны Закавказья, Армения, Грузия, немного Центральной Азии, Узбекистан, Казахстан.

И есть те, у кого есть хед-офисы на территории, соответственно, стран MENA. Вот вижу коллег с Бахрейном, с Эмиратами. Не уверен, что там в сотрудниках есть кто-то, кроме бухгалтеров или местных аккаунтов профиля, соответственно, восточного.

Вот по большей части, мне кажется, все русскоязычные. Ну, в крайнем кейсе — индийцы, пакистанцы, бенгальцы.

Никита, я бы, наверное, буквально один вопрос тебе задал. Вот по твоему опыту, я всё время топлю за то, что в странах Залива надо работать с двумя когортами этническими.

Первая этническая когорта: если вы что-то делаете в IT и вам нужны селзы, которые продают другим IT-компаниям, например, или продают IT-шникам внутри других компаний, то вам нужны выходцы из Южной Азии — соответственно, бенгальцы, пакистанцы, индийцы. Потому что, грубо говоря, рука руку моет, и они ко всем ребятам с Индостана будут приставать напрямую, почти по диаспоре.

Насколько я знаю, они не очень ссорятся, несмотря на распри на родине. Они как раз объединяются перед лицом потенциальной нищеты и потери работы в странах Залива.

А по части работы с местными, в основном исламскими, кого ты видишь в качестве эффективных бездевов по странам Залива? У меня есть своё мнение, но я его навязывать вообще не хочу, даже, может быть, не буду озвучивать.

Виталий Янко:

Я, наверное, разделяю это мнение, хотя, честно говоря, про регион Шам не впервые слышал, но вот в этом контексте впервые.

И с иракцами тоже довольно редко пересекался, поэтому, может быть, приведёшь какие-то кейсы?

Виталий Янко:

И организация именно продаж. Понял, понял. Хорошо.

Ну, бездевы — они обычно просто видят возможности, продают уже, наверное, другие.

Коллега Денис на Jytex едет и спрашивает, как не попасть на мошенников. Есть опыт, как заммэра Узбекистана, и не только, надули индусы, организовав фейковую конференцию. То есть приняли деньги за неё.

А Денис, правда, не уточнил, в каком регионе. Видимо, в Заливе.

Виталий Янко:

Хорошо, хорошо. Ну, кросс-чек. Насколько я знаю, ещё не уверен, что для петербургских и других регионов компаний, но для московских компаний, московских резидентов, Московский экспортный центр предоставляет такую услугу в акселераторах от МЭЦ.

С начала этого года работаю уже в каком-то огромном количестве, больше пяти. И они предоставляют услуги проверки контрагента вне зависимости от того, кому вы собираетесь платить или кто запрашивает от вас контрактование и хочет участвовать в цепочке поставок. Вы можете, соответственно, за где-то неделю посмотреть, надёжный этот контрагент, где он засветился, и ехать с ним. Всегда можно запросить о такой услуге, в принципе, знакомых из Москвы. Услуга, насколько я понимаю, в данном кейсе бесплатная.

И нам известны кейсы. Допустим, товарищ из Владивостока внезапно поставлял в другую страну, где ислам тоже, кстати, одна из топовых религий, но гораздо более многонациональную страну — ну, в Нигерию. Он пробивал местного стартап-деятеля на предмет скам/не скам с трёх сторон: из партнёров, соответственно, МЭЦ, через торгпредство. Я недавно знакомился как раз после семинаров МЭЦ, я знакомился с личным ассистентом торгпреда в Нигерии, и через только собиравшегося туда устраиваться на работу будущего цифрового атташе торгпредства.

Короче говоря, по трём каналам, условно независимым друг от друга (условно, потому что мы понимаем, что МЭЦ тоже скорее всего на ресурсах торгпреда идёт) — получили визу, что да, этот чувак нормальный, но просто ведёт себя импозантно. Ну, терпи, товарищ. То, как строится коммуникация, это просто высокий темп жизни и склонность к завышению некоторых моментов, к эскалации некоторых моментов.

Так как нигерийцы периодически тоже попадаются среди аудитории, пересекающейся с нашими на тех же самых Jitex'ах, в общем, я бы рекомендовал смотреть на все сервисы кросс-чек, которые только возможны. Естественно, нетворк с нашими, пробив через LinkedIn, верификация. В общем, как не отдать свои деньги «на деревню дедушке».

Эта проблема теперь касается не только скамерских столиц 2010-х и нулевых — типа Гонконга и Сингапура, откуда нас продолжают заваливать инвойсами на выкуп, псевдовыкуп каких-нибудь доменов в зоне .asia, .com.tv, .singapore. Ну и, понятное дело, что в Эмиратах дорого жить, как и в Сауде и в других странах Залива, поэтому местные приземлившиеся используют любые возможности для сравнительно честных способов отъёма денег. Понятно, что за ними будут гоняться, но к тому моменту они чаще всего уже сдадут… получат билеты в один конец куда-нибудь в Homeland и счастливо будут там жить, пока Интерпол не разлучит их с Родиной.

Окей. Думаю, что сейчас у нас вопросы исчерпались. Я проверяю личные сообщения. Одну секунду. Так, да, у меня, наверное, нет каких-то дополнительных вопросов. Благодарности Никите. Большой респект.
Соответственно, обращайтесь в Focus Business. Мне кажется, что здесь имеет смысл бизнес-команду всю погружать непосредственно в работу с… Ну, если вы работаете с целевыми рынками, особенно вы сами, то дополнительные инсайды и инсайты для них плюс конкретно отработка полезных навыков коммуникации через Top Business будет просто обязательно.

Ещё раз спасибо за довольно неожиданные аспекты. Кланяюсь от лица наших комьюнити. Всем до скорого. Мы выложим расшифровку. Всем спасибо. Берегите себя и успешных всем выставок и командировок.

Счастливо. Всем пока.