VGDI Labs — инженерная компания, которая занимается разработкой высокоскоростных видео- и аудиоинтерфейсов: DisplayPort, HDMI, USB-C. В команде работают инженеры, программисты, специалисты по FPGA, embedded-разработке и прикладному ПО. VGDI Labs  помогает R&D-отделам производителей разрабатывать трансмиттеры и ресиверы, собирать тестовые стенды, проводить тестирование и выводить продукты на рынок.

К нам пришли с задачей найти компании, которым такая экспертиза может быть действительно актуальна. Мы не запускали массовый outreach с использованием широкой базы, поскольку хотели точно определить, у каких компаний вообще может возникать потребность в разработке или отладке высокоскоростных видео- и аудиоинтерфейсов.

Целевая аудитория получилась узкой: российские частные компании с собственным R&D-отделом, которые не только собирают или интегрируют готовые решения, но и самостоятельно разрабатывают продукты, для которых важны высокая производительность, разрешение и скорость передачи видео- и аудиосигналов. Из-за такой специфики подготовительный этап занял больше времени, чем обычно. Мы работали с начала июня и уделяли много внимания качеству базы.

Мы отсмотрели 200+ компаний, которые на первый взгляд подходили под портрет ЦА, но часть из них отсекалась на этапе согласования с клиентом из-за отраслевых нюансов и специфики экспертизы компании-заказчика. В итоге собрали и согласовали 100 компаний, полностью подходящих под все критерии, и уже по ним запустили аутрич.

После отбора компаний мы искали внутри них ЛПР, которые отвечают именно за техническую сторону реализации продуктов. В этом проекте было важно выходить на людей, которые понимают задачи разработки и, как следствие, интеграции интерфейсов и могут оценить потенциальную пользу VGDI Labs.

Дальше запустили аутрич по собранной базе. Коммуникация строилась вокруг конкретной экспертизы VGDI Labs и возможных технических задач: разработки трансмиттеров и ресиверов, создания тестовых стендов, отладки интерфейсов, тестирования и помощи в выводе продуктов на рынок.

И… барабанная дробь: мы достигли нужного результата за счёт того, что выходили только на тех, для кого экспертиза VGDI Labs могла быть действительно актуальна. При этом важно учитывать специфику аудитории: технические ЛПР — люди занятые, поэтому на первых итерациях было много недозвонов и автоответчиков. Мы не остановились после первой попытки и прозвонили каждый неотвеченный номер три раза. В итоге 98% ответивших оказались заинтересованы и запросили контакты и/или презентацию для дальнейшего обсуждения общих задач.

И даже пока мы согласовывали текст кейса, число лидов выросло: вместо первоначальных 12 компаний в статус лидов перешли уже 17 компаний из 100. Для нишевого B2B-направления это сильный показатель. Сработали точный ICP, качественный ресёрч и выход на технических ЛПР. Повлиял и и сильный оффер самой компании: у VGDI Labs уникальная и востребованная экспертиза в разработке высокоскоростных видео- и аудиоинтерфейсов, поэтому предложение попадало в реальные задачи целевой аудитории.

С VGDI Labs мы продолжаем работу и планируем следующие этапы, так как видим потенциал для долгосрочного сотрудничества: как в дальнейшем поиске релевантных компаний, так и в развитии коммуникации с уже полученными лидами.