Как мы нашли новых клиентов для международных грузоперевозок, протестировали два подхода к холодным письмам и поняли, почему автозапчасти откликнулись лучше стоматологии.
Email-рассылки до сих пор остаются одним из самых недооценённых каналов в B2B. Многие считают, что холодные письма работают только в IT или SaaS, а в «старых» отраслях, таких как логистика, производство, дистрибуция лучше использовать другие способы.
Мы решили проверить это на практике. К нам обратилась логистическая компания, которая занимается грузоперевозками из Европы в Россию «под ключ»: организация транспорта, таможенное оформление, поставка с НДС. Клиенты – российские импортёры, которые регулярно закупают товары, оборудование или расходники в странах ЕС.
Задача была самой простой: нужны были новые клиенты. Компания рассматривала новые каналы привлечения, в том числе email-маркетинг. Мы предложили сделать ставку на холодные письма и за 2 недели получили 45 квалифицированных лидов.

Первое, что мы сделали, не стали брать первую попавшуюся базу и «стрелять» по всем. Вместо этого мы проанализировали прошлый опыт клиента и рынок, чтобы выбрать сегменты с наибольшим потенциалом.
Клиент подсказал, что раньше через них стабильно заказывали:

• Стоматологии и медицинские дистрибьюторы – имплантаты, расходники, оборудование из Европы.
• Мебельные компании – европейская фурнитура, ткани, комплектующие.

Мы взяли эти два сегмента как «стартовые» и собрали базы по соответствующим ОКВЭД через открытые источники. Параллельно подготовили третий сегмент – автозапчасти, на случай, если первые не сработают.
Рассылка по стоматологии и мебели показала слабый отклик, гипотеза не подтвердилась. Почему? То, что отлично работало 5 лет назад, сегодня может не давать результата и скорее всего, для этих сегментов услуга в данный момент потеряла актуальность. Рынки меняются, появляются новые поставщики, меняются цепочки.
Мы были к этому готовы и оперативно переключились на автозапчасти и именно здесь получили довольно много лидов.

Перед запуском мы подготовили цепочку из двух писем. Первое – основное, второе – догоняющее (на случай, если первое потерялось).
Почему такая структура?

• В первом письме мы объясняем ценность и показываем, что понимаем боли клиента.
• Во втором письме кратко повторяем суть и добавляем лёгкости («дублирую на случай, если потерялось»).

Для этой задачи мы использовали наш собственный прогретый домен, который уже имел репутацию у почтовых провайдеров.
Что сделали:

• Собрали базу из 18 547 адресов.
• Отправили 31 185 писем в рамках пяти кампаний.
• Валидация адресов происходила в процессе рассылки.

Ключевые метрики:

Лучшую доставляемость показала повторная рассылка по автозапчастям — 81%. Лучший open rate — первая кампания по тому же сегменту: 32,4%.

Какие ответы мы получили:

1. Запрос КП — «Вышлите коммерческое предложение».
2. Уточняющие вопросы — сроки поставки, схема оплаты, ограничения по весу.
3. Конкретные запросы с артикулами

За две недели работы мы получили 45 квалифицированных лидов для логистической компании. Основной результат принесла массовая рассылка по сегменту «Автозапчасти» с собственного прогретого домена.

Из этого кейса мы вынесли три главных урока:

1. Тестируйте сегменты. Один подход может дать 5 лидов в одной нише и 45 — в другой и не бойтесь переключаться.
2. Готовьтесь к быстрой обработке. Основной поток ответов идёт в первые 2−3 дня. Задержка — это потерянный лид.
3. Прогретый домен — это актив. Если у вас есть собственный домен с хорошей репутацией, вы можете делать массовые рассылки с минимальным риском попадания в спам.