Я и не думал, что за 10 лет в Татарстане возникнет столько IT-экспортеров!
Летом 2013 года нас из московского офиса MyCommerce, крупнейшей на тот момент публичной американской финтех-компании с 2000+ клиентов среди российских IT-экспортеров (среди них были Jetbrains, Bitrix, Dr. Web, Acronis), пригласили на открытие бизнес-инкубатора в Набережных Челнах, где обосновался IT-парк Татарстана со своей новой площадкой.
На тот момент в Татарстане мы знали 2 экспортных IT-проекта как таковые – контентный проект от казанцев Adme.ru, продававший доступы к архиву рекламных роликов, и небольшой IT-аутсорсинговый бизнес для стран ЕС.
Кто в Казани просится на экспорт?
Спустя 10 лет в SoftwareLead пришёл запрос от Георгия Когана, когда-то одного из первых резидентов IT-парка Татарстана, по части помощи в настройке экспорта ИИ-продуктов крупного AR/VR-агентства Hart Digital в изменившихся условиях – они только выходили на экспорт и искали помощи по маркетингу.
На тот момент в Татарстане мы знали 2 экспортных IT-проекта как таковые – контентный проект от казанцев Adme.ru, продававший доступы к архиву рекламных роликов, и небольшой IT-аутсорсинговый бизнес для стран ЕС.
Кто в Казани просится на экспорт?
Спустя 10 лет в SoftwareLead пришёл запрос от Георгия Когана, когда-то одного из первых резидентов IT-парка Татарстана, по части помощи в настройке экспорта ИИ-продуктов крупного AR/VR-агентства Hart Digital в изменившихся условиях – они только выходили на экспорт и искали помощи по маркетингу.
Hart Digital разработали AI-продукт (Hart-Estate.ru), который по наброскам, эскизам и планировкам квартир создает готовый двухмерный (а иногда и трехмерный, с обстановкой и ремонтом) интерактивный макет, а также может создать “Тур-360”. Пользователь может рассмотреть квартиру в деталях, не выезжая на объект; застройщик или риэлтор не тратится на фотографирование, ремонт и уборку, даже ретушь и расстановку мебели с интерьером – это куча сэкономленного времени и бюджета.
Они уже были пионерами AR/VR-решений в маркетинге и продажах в стране для разных индустрий (сферы недвижимости, промышленности, образования и выставочной/шоу-индустрии) – 80% оцифрованных визуализаций новостроек для застройщиков и агентств недвижимости в России, следующим шагом должен был стать выход на международный рынок B2B-продаж, в том числе на рынок США. Уже был придуман новый бренд – GetFloorPlan. Ну, запускаемся?
Они уже были пионерами AR/VR-решений в маркетинге и продажах в стране для разных индустрий (сферы недвижимости, промышленности, образования и выставочной/шоу-индустрии) – 80% оцифрованных визуализаций новостроек для застройщиков и агентств недвижимости в России, следующим шагом должен был стать выход на международный рынок B2B-продаж, в том числе на рынок США. Уже был придуман новый бренд – GetFloorPlan. Ну, запускаемся?
C чего начали
Коллеги-заказчики проделали большую работу до встречи с нами — провели множество проблемных интервью и выдали нам на-гора материалы для работы. Мы же разработали мини-версию стратегии выхода на рынок (Go-To-Market стратегия).
Первое, с чего нужно было начать – это понять, кому продавать продукт, в рамках подхода Jobs-To-Be-Done (подход по поиску “работы”, на которую клиент может “нанять” продукт):
Коллеги-заказчики проделали большую работу до встречи с нами — провели множество проблемных интервью и выдали нам на-гора материалы для работы. Мы же разработали мини-версию стратегии выхода на рынок (Go-To-Market стратегия).
Первое, с чего нужно было начать – это понять, кому продавать продукт, в рамках подхода Jobs-To-Be-Done (подход по поиску “работы”, на которую клиент может “нанять” продукт):
- определив целевые профили, кому продаем – Ideal Customer Persona, определив сегменты рынка, в кого целимся – частные риэлторы, доски объявлений (classifieds), агентства недвижимости, застройщики;
- предложив способы быстрого поиска респондентов в этих сегментах – обрисовав базовые представления о Customer Journey Map, идеальной траектории “путешествия” пользователя по маркетинговым коммуникациям и продукту, и вписав их в общую канву customer development и запуска онлайн-продаж;
- сформулировав (без ChatGPT – в 2022 году это было немодно) УТП (уникальные торговые предложения) для лендинга GetFloorPlan.com.
На момент начала сотрудничества у Getfloorplan был собранный на коленке сайт (присутствовал машинный перевод с русского и требовалась переработка логики) и материалы клиентских интервью. Мы работали по 2 направлениям — готовили MVP сайта из того, что было (чтобы иметь возможность тестировать гипотезы) и работали над базовыми ICP и CJM. Собственно, наше участие в работе на этом перешло в передачу сайта в верстку, а затем в настройку и ведение контекстной рекламы и усиление веб-аналитики. Разработка быстро отдала мини-сайт с веб-аппом, а наши исследования — помогли в настройке Google Ads. Мы прилично изучили конкурентов на рынке Штатов – 15 компаний были исследованы вдоль и поперек. Преимущества сервиса GetFloorPlan мы отразили в текстах рекламы и смэтчили с текстами лендингов.
Команда изучала ЕС и понемногу приближалась к целевому рынку в США (штаб-квартирой стал “самый недвижимый” штат Флорида), вылавливая потенциальных клиентов холодными звонками через океан. Мы стали лить платный трафик на лендинг, приводя горячие лиды тех, кому основатели давали пилотировать свой сервис бесплатно.
Стоит отметить, что на западном рынке новых клиентов убеждают в том, что вашему SaaS можно верить, как отзывы о вашем сайте в Trustpilot, так и отзывы в каталогах B2B-софта (крупнейшие их них – G2 и Capterra, есть также специализированные разделы “для народа” и у Gartner, Clutch и SoftwareAdvice). Отсутствие отзывов ведет чаще всего к “смерти лида” на этапе заполнения формы оплаты из-за того, когда ваш бренд еще раз погуглят, не скам (scam, мошенническое предложение) вы ли предлагаете. Не найдут отзывов – расстроятся и бросят оплату. В итоге, до введения реальной оплаты за сервис (изначально лиду достаточно было “провалиться” внутрь сервиса и не заплатить, если указал реальные данные, а получить итог обработки ИИ бесплатно, еще и с peer review специалиста по визуализации, т.к. рынок США был для нашего ИИ движка в новинку) ждали 3-5 месяцев, пока стартап получал свои 3-5 отзывов на каждом из значимых сервисов в топе выдачи Гугла по разным штатам.
Стоит отметить, что на западном рынке новых клиентов убеждают в том, что вашему SaaS можно верить, как отзывы о вашем сайте в Trustpilot, так и отзывы в каталогах B2B-софта (крупнейшие их них – G2 и Capterra, есть также специализированные разделы “для народа” и у Gartner, Clutch и SoftwareAdvice). Отсутствие отзывов ведет чаще всего к “смерти лида” на этапе заполнения формы оплаты из-за того, когда ваш бренд еще раз погуглят, не скам (scam, мошенническое предложение) вы ли предлагаете. Не найдут отзывов – расстроятся и бросят оплату. В итоге, до введения реальной оплаты за сервис (изначально лиду достаточно было “провалиться” внутрь сервиса и не заплатить, если указал реальные данные, а получить итог обработки ИИ бесплатно, еще и с peer review специалиста по визуализации, т.к. рынок США был для нашего ИИ движка в новинку) ждали 3-5 месяцев, пока стартап получал свои 3-5 отзывов на каждом из значимых сервисов в топе выдачи Гугла по разным штатам.
У SoftwareLead есть, кстати, группа основателей и маркетологов B2B-софта для взаимной помощи в получении первичных отзывов на таких порталах. Стучитесь, добавим в нее вас или ваших маркетологов.
C чем продолжили
КВ процессе основателям GetFloorPlan стало понятно, что в США с типовыми планировками жилой недвижимости работают, в основном, средние и крупные агентства недвижимости, т.е. от B2C-модели (клиенты-частные риэлторы, тип клиентов – даже скорее, SOHO, Small Office Home Office) нужно уводить продукт в B2B-продажи SMB-сегменту.
Была также проблема, свойственная для всех компаний, впервые зарегистрированных россиянами вне РФ, как настроить прием платежей в новых условиях, когда европейские банки не очень торопятся с открытием корпоративного счета.
КВ процессе основателям GetFloorPlan стало понятно, что в США с типовыми планировками жилой недвижимости работают, в основном, средние и крупные агентства недвижимости, т.е. от B2C-модели (клиенты-частные риэлторы, тип клиентов – даже скорее, SOHO, Small Office Home Office) нужно уводить продукт в B2B-продажи SMB-сегменту.
Была также проблема, свойственная для всех компаний, впервые зарегистрированных россиянами вне РФ, как настроить прием платежей в новых условиях, когда европейские банки не очень торопятся с открытием корпоративного счета.
В нашем клубе IT-экспортеров ExportNow частенько всплывает вопрос об аналогах Stripe. Когда нужны альтернативные онлайн-системы оплаты, позволяющие собирать платежи за свой софт и подписки физлицам без статуса зарубежных ИП/ФОП (но с личными счетами вне РФ).
💸Например, PayPro Global https://payproglobal.com/sign-up/ref — принимают платежи по всему миру, работают с подписками и разовыми покупками. Это канадская компания с корнями в Восточной Европе, их команды расположены в Польше и Британии. Граждан стран СНГ они подключают к приему оплат через свою универсальную глобальную корзину для продаж софта, контента, подписок на них и техподдержки.
💸Например, PayPro Global https://payproglobal.com/sign-up/ref — принимают платежи по всему миру, работают с подписками и разовыми покупками. Это канадская компания с корнями в Восточной Европе, их команды расположены в Польше и Британии. Граждан стран СНГ они подключают к приему оплат через свою универсальную глобальную корзину для продаж софта, контента, подписок на них и техподдержки.
На базе опыта работы с ней мы разработали систему структурирования компаний-разработчиков ПО, которая позволяет получать оплату за цифровые продукты и контент со всего мира, а также позволяет выводить выплаты в другие страны (не в страну компании-правообладателя – а в страну и банк, где хотя бы у одного из акционеров есть счета). И, как показало время, на весну 2025 года наша система прекрасно с задачей получать оплаты и принимать выплаты в банк до сих пор справляется.
Весной 2023 года, кстати, в рамках той же системы пошли уже первые продажи GetFloorPlan и в Китай вне нашей выстроенной системы, т.к. часть оплат от китайцев проходила с ошибкой через нашу глобальную платежную систему. Ничего, покумекали вместе – попробовали перенастроить антифрод-систему и обсудили продажи на внутрикитайском маркетплейсе Taobao. Все ошибки оплат не ушли, но результат был.
Весной 2023 года, кстати, в рамках той же системы пошли уже первые продажи GetFloorPlan и в Китай вне нашей выстроенной системы, т.к. часть оплат от китайцев проходила с ошибкой через нашу глобальную платежную систему. Ничего, покумекали вместе – попробовали перенастроить антифрод-систему и обсудили продажи на внутрикитайском маркетплейсе Taobao. Все ошибки оплат не ушли, но результат был.
C чему пришли
2 года кряду мы в SoftwareLead помогали GetFloorPlan осваивать международные рынки. На лето 2024 года, когда компания уже переросла необходимость привлекать нас как внешний отдел маркетинга, рост стартапа составлял 72% от квартала к кварталу.
2 года кряду мы в SoftwareLead помогали GetFloorPlan осваивать международные рынки. На лето 2024 года, когда компания уже переросла необходимость привлекать нас как внешний отдел маркетинга, рост стартапа составлял 72% от квартала к кварталу.
И снова о продукте
Продукт на старте точно был уникален для России и внедрен на ресурсы, продающие порядка 30% жилых помещений (зайдите на ЦИАН и покрутите планировки у многих топовых застройщиков, по клику на 3D-тур увидите логотип Hart-Estate.ru и сможете покрутить планировки и исследовать, что спрятано в глубине квартиры).
Продукт на старте точно был уникален для России и внедрен на ресурсы, продающие порядка 30% жилых помещений (зайдите на ЦИАН и покрутите планировки у многих топовых застройщиков, по клику на 3D-тур увидите логотип Hart-Estate.ru и сможете покрутить планировки и исследовать, что спрятано в глубине квартиры).
23.05.2025
Вашему продукту необходимо продвижение?
Давайте обсудим!