КАК ВЕСТИ
БИЗНЕС С АРАБАМИ?

Теперь поговорим об отказе. Достаточно часто встречается на Востоке, в Китае, в арабском мире уклонение от прямого «нет».И как понять, что вам, скорее всего, отказали?

Во-первых, смена темы. Когда вы говорите о сделке, партнёр отвечает что-то вроде"
«Я, хабиби" — и начинает говорить на другую тему.

Во-вторых, уход в абстракцию. Когда вы пытаетесь говорить об условиях, о конкретных пунктах, а он уходит в общие темы и отказывается конкретизировать — это, скорее всего, «нет».

В-третьих, когда видно, что ему скучно. Арабы плохо умеют скрывать скуку, они довольно энергичные, поэтому сразу заметно отсутствие интереса.

И последнее, когда вам говорят «иншалла» («одному богу известно»), это означает стопроцентное «нет».

Некоторая особенность менталитета, которая называется «хиял" — это, если переводить на русский, означает схему ухода от религиозных обязанностей. То есть если вы едете в мусульманскую страну, это вовсе не означает, что все соблюдают традиции, как вы. Ожидания максимального соблюдения их вами от партнёров, как правило, не бывает.

Как это проявляется? Например, каждый год последователь ислама должен приблизительно 2,5% от своего имущества отдавать на благотворительность («закят»). Также запрещён ссудный процент: например, купить что-то в кредит нельзя. Но мусульмане, особенно арабы, придумали инструмент, который называется «мурабаха», который подразумевает, что вы покупаете у контрагента товар в рассрочку, где учитывается цена в зависимости от срока, который вы будете выплачивать стоимость. Таким именно образом в исламе обошли ссудный процент.

Эти же вопросы касаются брака и наследства. Когда мусульманин разводится со своей женой, он не может с ней заново сойтись, пока она не выйдет замуж за другого и не разведётся с ним. Некоторые в горячке выдают тройной «талак», что считается заявлением о разводе. После чего, когда муж пожалел о сказанном, находится фиктивный муж: женщина «выходит за него замуж», «разводится» и заново выходит замуж за своего первого мужа.

И последнее — это пример, который касается уже финансовых рынков, это фьючерсы на нефть. В исламе запрещена продажа ещё не добытого, не произведённого товара. Как это обходят? Обходят этот момент через пользу обществу, есть некоторая лазейка, согласно которой продажа и вообще торговля фьючерсами приводит к диверсификации рисков. И таким образом можно стабилизировать рынок, стабилизировать общество. Особенно этими инструментами пользуются Оман и Эмираты.
Как же это обосновывают? Во-первых, это положение человека — его положение в обществе, заслуги, авторитет, статус, должность и так далее.

Также имеется понятие «хак», очень универсальное понятие, которое понятно практически любому мусульманину как в России, так и даже в странах Персидского залива или Средней Азии. Это некоторый термин «абсолютная истина». Но тут же оно совмещает в себе и закон, и мораль, и религию, и репутацию, и статус. То есть хак человека лучше не задевать, если он был задет, то стоит друг перед другом извиниться.
Культурные особенности, которые стоит учитывать во время коммуникации в данном регионе. Это называется «адат ва такалид». «Адат" — это обычаи, а "такалид" — традиции.

Учитывайте их при назначении встреч и при планировании, в том числе бизнес-поездок.
Как правило, это достаточно проблематично назначать рабочие встречи, так как деловая активность очень резко падает, то же самое происходит и с продажами.

Учитывайте молитвы пять раз в день. Посмотрите в интернете, когда расписание намазов идёт в целевом городе. Может случиться такая ситуация, что Ваш визави использует другой календарь, другое расписание. Поэтому если так произошло, что Вы просчитали время, что можете в это время созвониться или назначить встречу, и вдруг оказывается, что он Вам даёт фидбэк, что в это время он молился — уточните, каким расписанием он пользуется.

Также не назначайте ничего важного на Уразу-байрам и Ид аль-Фитр, а также на Ид аль-Адха (Курбан-байрам, праздник жертвоприношения). Последнее — паломничество (хадж), достаточно редкое событие. Можно не уточнять, но иметь в виду, что существует риск: у вас не получится выстроить связь с кем-то, потому что он может уйти в хадж.

Итак, мы подошли к логическому концу. Надеемся, что представленные обсуждения помогли Вам лучше разобраться, как готовить вести коммуникации с нашими арабскими партнёрами — со всеми их особенностями, культурными нюансами и, конечно, важными моментами исламской этики. Это действительно уникальный опыт, и чем глубже мы понимаем эти тонкости, тем больше шансов на успешное и честное сотрудничество.

Будьте открыты для новых возможностей, помните про уважение к культуре партнёров, и пусть все ваши бизнес-идеи воплощаются в жизнь! На этом прощаемся, до новых встреч и удачи во всех начинаниях!

Связь с экспертом: