Once или навсегда?
Наверняка, почти всем читателям знакома компания 37signals, а кто-то слышал о её сооснователе Давиде Ханссоне Хейнемейере — программисте, создателе Ruby on Rails и многих продуктов 37Signals, авторе книг по гибкому подходу и инвесторе, а также гонщике и победителе «Ле Ман» 2014 года.
Двадцать лет назад 37Signals стали одним из пионеров модели SaaS, запустив систему управления проектами Basecamp (280 млн долларов выручки в 2024 году). Слава 37Signals принёс их подход к ведению бизнеса, который на частном примере подтверждал, что можно оставаться небольшой и гибкой частной компанией, создавать востребованные продукты и зарабатывать очень много денег.
В 2023 году 37Signals, сделавшие SaaS тем, к чему мы привыкли, запустили Once.com — витрину для продажи своего ПО по модели единоразовой оплаты. За два года таких продуктов стало два — командный мессенджер Campfire (299 долларов) и движок для веб-публикаций в формате книги Writebook (бесплатно). Не отрицая потенциал SaaS как бизнес-модели, проект сделал акцент на значительном упрощении самостоятельного хостинга ПО и запросе рынка на использование ПО во внутреннем контуре компании.
В 2023 году 37Signals, сделавшие SaaS тем, к чему мы привыкли, запустили Once.com — витрину для продажи своего ПО по модели единоразовой оплаты. За два года таких продуктов стало два — командный мессенджер Campfire (299 долларов) и движок для веб-публикаций в формате книги Writebook (бесплатно). Не отрицая потенциал SaaS как бизнес-модели, проект сделал акцент на значительном упрощении самостоятельного хостинга ПО и запросе рынка на использование ПО во внутреннем контуре компании.
Другое решение компании, которое обсуждали ещё пару лет — полный отказ от облака Amazon в пользу собственной серверной инфраструктуры, что в перспективе 5 лет должно сэкономить её до 10 млн долларов. Эти шаги укладываются в общую философию — обладание программным кодом и инфраструктурой — это рациональная альтернатива подписке.
Подписка: преимущества и недостатки
Преимущества:
Недостатки:
- Обеспечивает стабильный MRR и потенциально более высокий LTV.
- Разные планы для разных клиентов, гибкость в плане привлечения клиентов.
- Привлекательнее для пользователя, который не использует все возможности продукта.
- Позволяет распределить финансовую нагрузку дорогого ПО, рассредоточить расходы.
- Удерживать пользователей дешевле, и работа с подпиской — управление отношениями.
Недостатки:
- Усталость от подписок реальна, особенно, если цена доступа к core-функциям обоснована наличием ограниченно полезных свистелок и перделок (например, ИИ в вашем утюге).
- Многие пользователи принципиально избегают подписной модели как невыгодной для них в долгосрочной перспективе.
- В обмен на регулярные платежи пользователи требуют намного большего — обновлений, дополнений, идеальной технической поддержки.
- Управление отношениями требует постоянной подпитки маркетинга.
- Ежемесячные платежи — это всё-таки транзакционные издержки для вендора.
- Часть пользователей останется на бесплатной версии, и будет генерировать убыток.
Одноразовый платёж: преимущества и недостатки
Преимущества:
Недостатки:
- Владение чем-либо — это честная, понятная модель, которая нравится пользователям.
- Для недорогого продукта вероятность импульснивной покупки ещё выше, чем для подписки.
- Расходы на привлечение клиентов компенсируется простотой менеджмента, маркетинга, поддержки.
- Пользователи, которые владеют ПО, требуют намного меньше, чем подписчики.
- Предсказуемая выручка и мгновенное получение денег, а при модели BNPL (Buy now, pay later) — возможность рассредоточить платежи по аналогии с подписной моделью.
Недостатки:
- Потенциально меньшая LTV.
- Повышение чека для клиентов, которые готовы платить больше, может быть сложнее, чем при наличии «просто» более дорогого тарифного плана.
А есть ли альтернатива?
Потенциал есть у моделей, которые сочетают преимущества одноразовой продажи и подписки.
- Модель BNPL — то есть рассрочка на единоразовые покупки ПО — нивелирует преимущества подписной модели в части привлечения клиентов.
- Фримиум, но вместо подписки пользователь может купить необходимые ему компоненты и разблокировать функции единоразовым платежом — подобно покупке DLC или персонажа в «Фортнайте». Такие «микротранзакции» легче обосновать, чем подписку, но они не менее аддиктивны.
- Альтернативой подписке может быть единоразовая продажа кредитов, которые расходуются на вычисления, ИИ-функционал и пр.
- Единоразовую продажу ПО может дополнить продажа «лицензии на обновление», которая позволяет пользователю обновиться до следующей версии программы.
Вашему продукту необходимо продвижение?
Давайте обсудим!
04.08.2025