Custdev: не нарваться на неприятности
Custdev — процесс получения обратной связи о продукте или услуге, которой ещё не существует на рынке. На этом всё, статью можно было бы и “закруглять”.
Если бы не одно “но”: как его проводить, как к нему готовиться, как анализировать результаты?
Если бы не одно “но”: как его проводить, как к нему готовиться, как анализировать результаты?
ЧТО ТАКОЕ CUSTDEV
Как и всегда, в сети есть огромное количество информации про все из этих этапов. Но про подготовку к custdev все всегда говорят только с эгоистической точки зрения: подбор аудитории (с делением пользователей на конечных и ключевых; на потенциальных и предполагаемых), подготовка списка вопросов, принципы ведения сессии-интервью (от длительности до TOV интервьюера) и проч. Про всё это можно с удовольствием пойти почитать авторов (желательно, разных: для полной картинки) на любой UGC-площадке (VC, Habr) или в каком-нибудь “бизнесовом” СМИ: выпускающие редакторы тех же РБК или англоязычного Forbes с удовольствием публикуют статьи различных экспертов про то, как правильно и не очень жить.
Сейчас мы о другом, довольно узком месте. Мы о том, без чего ни один “кастдев” не случится. Очертили круг интересных для разговора людей? Молодцы. Теперь задача — до них добраться.
ДЛЯ ЧЕГО НУЖНЫ КОНТАКТЫ ПРИ CUSTDEV
Идеальные “лётные условия” для процесса — табличный список вопросов и такая же табличка с контактами: ФИО, номера телефонов, “телега” и короткое описание “допрашиваемого”. С первым обычно ни у кого трудностей не возникает. А вот со вторым…
Пример
Планируем работать с продуктом из тяжёлого машиностроения, потенциальные клиенты и заказчики — заводы, производящие активную электронную компонентную базу? Отлично! Кто ЛПР? Вряд ли “закупщики”, если продукт — новый. Значит, нам нужна инженерная верхушка и топы от операционки: главные конструкторы, ведущие инженеры (если у завода больше “экспериментальной” продукции, например), технические директора, операционные, генеральные и прочие.
Самое простое — идём по всем подшефным заводам концерна “КРЭТ”. Смотрим по сайтам предприятий, думаем, кто может быть знаком с нужными людьми. Здесь, обычно, можно получить уже хотя бы связку “предприятие х должность х ФИО”. Жить становится легче.
Планируем работать с продуктом из тяжёлого машиностроения, потенциальные клиенты и заказчики — заводы, производящие активную электронную компонентную базу? Отлично! Кто ЛПР? Вряд ли “закупщики”, если продукт — новый. Значит, нам нужна инженерная верхушка и топы от операционки: главные конструкторы, ведущие инженеры (если у завода больше “экспериментальной” продукции, например), технические директора, операционные, генеральные и прочие.
Самое простое — идём по всем подшефным заводам концерна “КРЭТ”. Смотрим по сайтам предприятий, думаем, кто может быть знаком с нужными людьми. Здесь, обычно, можно получить уже хотя бы связку “предприятие х должность х ФИО”. Жить становится легче.
Пример
Предполагаемый продукт — очередной IT-сервис для упрощения работы. Область целевой аудитории — маркетологи, “ПиэМы”, разработчики. Кого будем искать под кастдев? Вероятно, топов от операционки в маркетинговых агентствах, “конторах” по заказной разработке, всяких нач. отделов маркетинга от энтерпрайза и прочих.
Алгоритм такой же: прошерстили несколько страниц поиска, накидали тех, кто кажется самым адекватным (и, в перспективе, как следствие, контактным), получили желаемый список “организация х должность х ФИО”.
Дело за малым. Связаться со всеми этими людьми. А теперь нужны номера телефонов, никнеймы из телеги и всё прочее.
Предполагаемый продукт — очередной IT-сервис для упрощения работы. Область целевой аудитории — маркетологи, “ПиэМы”, разработчики. Кого будем искать под кастдев? Вероятно, топов от операционки в маркетинговых агентствах, “конторах” по заказной разработке, всяких нач. отделов маркетинга от энтерпрайза и прочих.
Алгоритм такой же: прошерстили несколько страниц поиска, накидали тех, кто кажется самым адекватным (и, в перспективе, как следствие, контактным), получили желаемый список “организация х должность х ФИО”.
Дело за малым. Связаться со всеми этими людьми. А теперь нужны номера телефонов, никнеймы из телеги и всё прочее.
Можно ли без контактов?
Однозначно: да. Самый простой вариант — найти место, где все эти люди уже сидят. Чатики профильных специалистов, группы, форумы. При публичном обращении 3–5% соглашаются на интервью (особенно, если пообещать какие-то “плюшки” в виде раннего доступа, аналитики рынка или скидок).
OSINT ПРИ ПОДГОТОВКЕ CUSTDEV: КОГДА НУЖНО?
В двух случаях. Когда исследование необходимо производить без лишнего шума или если все требуемые люди не собраны в одном месте сети (примеры отраслей: e-com, крупняк от промышленности, рестораторы и проч.). Здесь никто не мешает воспользоваться средствами OSINT-разведки: с учётом того факта, что собрана первичная база для работы OSINT-специалиста, конечно (список нужных организаций и, желательно, ЛПР, которые нужны).
Требуемый результат на выходе — живой канал связи с нужным ЛПР. Таким образом можно добраться хоть до ремесленника средней руки с тремя подмастерьями, хоть лично до Артемия Лебедева и начальников основных трёхбуквенных управлений. Если подходить ко всему с головой, то с ними со всеми можно ещё и пообщаться.
OSINT НА ПРАКТИКЕ: АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ
Если совсем коротко, то любой современный человек — “двоедушец”. Каждый имеет в сети своего дублёра: свой собственный цифровой портрет. Понятие это довольно растяжимое; и любят его в основном или маркетологи от Big Data, или ребята, занимающиеся кибербезопасностью. Но в целом, цифровой портрет включает в себя набор связанных определённых данных, которые называются персональными и регламентируются к использованию 152-ФЗ (фамилия, имя, отчество, дата рождения, серия, номер паспорта, водительского удостоверения, место регистрации, место временного проживания, данные об основных IP-адресах, MAC-адреса персональных устройств, семантика поисковых запросов, архив заказов на OZON, история переключения между БС сотовых операторов и ещё прорва всего).
Отдельное внимание — на связь данных между собой. К примеру, на номер телефона может “навести” привязанная к заброшенному форуму электронная почта и дата рождения человека, оставленная случайно в ветке пятнадцатилетней давности.
Также не стоит забывать, что существует вполне себе реальная статья 272 (особенно в части 1) УК РФ, которая не очень радует любителей воспользоваться для коммерческих информацией, содержащей персональные данные. Первое же примечание к статье:
В двух случаях. Когда исследование необходимо производить без лишнего шума или если все требуемые люди не собраны в одном месте сети (примеры отраслей: e-com, крупняк от промышленности, рестораторы и проч.). Здесь никто не мешает воспользоваться средствами OSINT-разведки: с учётом того факта, что собрана первичная база для работы OSINT-специалиста, конечно (список нужных организаций и, желательно, ЛПР, которые нужны).
Требуемый результат на выходе — живой канал связи с нужным ЛПР. Таким образом можно добраться хоть до ремесленника средней руки с тремя подмастерьями, хоть лично до Артемия Лебедева и начальников основных трёхбуквенных управлений. Если подходить ко всему с головой, то с ними со всеми можно ещё и пообщаться.
OSINT НА ПРАКТИКЕ: АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ
Если совсем коротко, то любой современный человек — “двоедушец”. Каждый имеет в сети своего дублёра: свой собственный цифровой портрет. Понятие это довольно растяжимое; и любят его в основном или маркетологи от Big Data, или ребята, занимающиеся кибербезопасностью. Но в целом, цифровой портрет включает в себя набор связанных определённых данных, которые называются персональными и регламентируются к использованию 152-ФЗ (фамилия, имя, отчество, дата рождения, серия, номер паспорта, водительского удостоверения, место регистрации, место временного проживания, данные об основных IP-адресах, MAC-адреса персональных устройств, семантика поисковых запросов, архив заказов на OZON, история переключения между БС сотовых операторов и ещё прорва всего).
Отдельное внимание — на связь данных между собой. К примеру, на номер телефона может “навести” привязанная к заброшенному форуму электронная почта и дата рождения человека, оставленная случайно в ветке пятнадцатилетней давности.
Также не стоит забывать, что существует вполне себе реальная статья 272 (особенно в части 1) УК РФ, которая не очень радует любителей воспользоваться для коммерческих информацией, содержащей персональные данные. Первое же примечание к статье:
“
Действие настоящей статьи не распространяется на случаи обработки персональных данных физическими лицами исключительно для личных и семейных нужд.
Соответственно, использовать инструменты OSINT-разведки можно только для себя любимого; и без потенциального применения к любой иной сфере. В конце 2024 года уголовную статью немного доработали. Кстати, из-за этого существенные проблемы в работе начал испытывать сервис “Глаз бога” от Жени Антипова. На момент публикации материала в середине марта сервис до сих пор недоступен.
Алгоритм работы очень прост: первый же учебник криминалистики можно использовать как Библию.
Необходимо “входное окно”: хотя бы одно. Если “окон” больше — лучше. Необходимо собрать всю информацию об объекте исследования в одном месте (хорошие OSINT-специалисты, насколько известно, кладут всё сразу в кратковременную память). Всё, что можно “нарыть” в сети, надо “нарыть”. Вбиваем в поисковик фамилию и название организации: чаще всего уже получаем профессиональные публикации человека, откуда можно вытащить фамилию и фотографию, если повезёт. Если человек — учредитель, генеральный или акционер, повезёт нарваться на его личный ИНН.
Найти номер телефона в современном мире — задача не из сложных. Для этого требуется связка “фамилия х имя х дата рождения” (если фамилия и/или имя не сильно популярны, то дата рождения может не потребоваться; а иногда может хватить и вовсе только фамилии и примерного года рождения). Если есть любой другой “зацеп”: ИНН, почта или страничка в социальной сети, жить становится ещё проще.
Ещё не догорела свеча предыдущих абзацев: речь про цифровые портреты шла не просто так. Именно связь данных между собой, делающая их полезными разным ведомствам и организациям от рекламы, и позволяет заниматься OSINT в полной мере. Стоит помнить, что любая современная почта или, например, страница в VK, кроме первых сотен ID, обязательно привязана к номеру телефона. Можно по номеру страницы в VK найти номер телефона? Точно да. Дорого? Нет, если ищущий знает, где искать. Предложений — полно.
Сервисы, которыми можно пользоваться, массово лежат на просторах интернета. Однако, от лица редакции стоит добавить, что пользоваться ими не рекомендуется.
Необходимо “входное окно”: хотя бы одно. Если “окон” больше — лучше. Необходимо собрать всю информацию об объекте исследования в одном месте (хорошие OSINT-специалисты, насколько известно, кладут всё сразу в кратковременную память). Всё, что можно “нарыть” в сети, надо “нарыть”. Вбиваем в поисковик фамилию и название организации: чаще всего уже получаем профессиональные публикации человека, откуда можно вытащить фамилию и фотографию, если повезёт. Если человек — учредитель, генеральный или акционер, повезёт нарваться на его личный ИНН.
Найти номер телефона в современном мире — задача не из сложных. Для этого требуется связка “фамилия х имя х дата рождения” (если фамилия и/или имя не сильно популярны, то дата рождения может не потребоваться; а иногда может хватить и вовсе только фамилии и примерного года рождения). Если есть любой другой “зацеп”: ИНН, почта или страничка в социальной сети, жить становится ещё проще.
Ещё не догорела свеча предыдущих абзацев: речь про цифровые портреты шла не просто так. Именно связь данных между собой, делающая их полезными разным ведомствам и организациям от рекламы, и позволяет заниматься OSINT в полной мере. Стоит помнить, что любая современная почта или, например, страница в VK, кроме первых сотен ID, обязательно привязана к номеру телефона. Можно по номеру страницы в VK найти номер телефона? Точно да. Дорого? Нет, если ищущий знает, где искать. Предложений — полно.
Сервисы, которыми можно пользоваться, массово лежат на просторах интернета. Однако, от лица редакции стоит добавить, что пользоваться ими не рекомендуется.
СЛОЖНОСТИ, С КОТОРЫМИ МОЖНО СТОЛКНУТЬСЯ
Прежде всего, недовольство лица, с которым приходится связываться. На удивление, такое бывает нечасто. Если каким-то образом удалось найти прямые контакты ЛПР`а, то любой хороший коммуникатор, изучив цифровые следы человека, сможет что-то придумать.
Прежде всего, недовольство лица, с которым приходится связываться. На удивление, такое бывает нечасто. Если каким-то образом удалось найти прямые контакты ЛПР`а, то любой хороший коммуникатор, изучив цифровые следы человека, сможет что-то придумать.
- *увидели на странице фотографию с геолокацией и примерной датой отпуска*:“Помните, мы с Вами пересекались в отеле в Хургаде в 2015? Вы ещё тогда мне номер телефона оставили, у меня записаны, как “Паша красная кепка”. Я тут просто вспомнил про Вас, мы тогда коротко пообщались у бара, пока ваш ребёнок в бассейне резвился”
- *увидели в списке участников ПМЭФ-2022*:“Мы с Вами общались тогда у моего стенда, ещё контактами обменялись, это Денис с бородой, помните?”
Но даже подход в духе “я очень интересный человек, дай мне минуту, я ничего не продаю, просто познакомиться” — рабочий. К людям редко настолько нагло стучатся. А всё, что ново — интересно.
Косвенные сложности, про которые речь уже шла — в законодательстве. Планировать заниматься OSINT для коммерческих целей — незаконно. Оказывать услуги по OSINT — тем более. Штрафами и административкой будет не отделаться. Поэтому руки на стол, джентльмены.
Отдельно стоит отметить, что бывают некоторые люди-призраки. В современном мире — редкость. Такие люди не сидят в социальных сетях, не заказывают еду домой, не числятся внутри каких-либо ЮЛ, их фотографий нет в поиске (это обычно странно, если человек ведёт активную деловую деятельность). И такой “призрак” должен пугать. Варианта два. Или это сторож из сибирской тайги, или человек, машину которого не сразу найдут сотрудники органов, когда она выедет на загородную трассу в сторону ближайшего леса.
В среднем приближении, люди готовы общаться, делиться, жить. За очень редким исключением.
В знании — сила.
Косвенные сложности, про которые речь уже шла — в законодательстве. Планировать заниматься OSINT для коммерческих целей — незаконно. Оказывать услуги по OSINT — тем более. Штрафами и административкой будет не отделаться. Поэтому руки на стол, джентльмены.
Отдельно стоит отметить, что бывают некоторые люди-призраки. В современном мире — редкость. Такие люди не сидят в социальных сетях, не заказывают еду домой, не числятся внутри каких-либо ЮЛ, их фотографий нет в поиске (это обычно странно, если человек ведёт активную деловую деятельность). И такой “призрак” должен пугать. Варианта два. Или это сторож из сибирской тайги, или человек, машину которого не сразу найдут сотрудники органов, когда она выедет на загородную трассу в сторону ближайшего леса.
В среднем приближении, люди готовы общаться, делиться, жить. За очень редким исключением.
В знании — сила.
НЕСТАНДАРТНЫЕ ВАРИАНТЫ, ЕСЛИ НИЧЕГО БОЛЬШЕ НЕ ПОДХОДИТ
Нам жить сильно проще: всё вышеописанное нам не нужно. Наше Петербургское сообщество SPB Founders уже пробило отметку в 2 500 участников. В любой момент мы можем кинуть клич туда: всегда находятся неравнодушные люди, которые выделят 20–30 минут своего времени “на потрещать”.
Есть смысл не бояться бизнес-клубов, профильных чатиков и тусовок: там всегда самая тёплая, отзывчивая и благодарная аудитория. На кастдев, как мы уже и говорили, 5–7% аудитории соглашается (а иногда и заваливает “личку”, становясь в очередь).
Нам жить сильно проще: всё вышеописанное нам не нужно. Наше Петербургское сообщество SPB Founders уже пробило отметку в 2 500 участников. В любой момент мы можем кинуть клич туда: всегда находятся неравнодушные люди, которые выделят 20–30 минут своего времени “на потрещать”.
Есть смысл не бояться бизнес-клубов, профильных чатиков и тусовок: там всегда самая тёплая, отзывчивая и благодарная аудитория. На кастдев, как мы уже и говорили, 5–7% аудитории соглашается (а иногда и заваливает “личку”, становясь в очередь).
Кстати, теорию шести рукопожатий тоже никто не отменял.