Продажи на ключевых мировых рынках без открытия местных компаний и зарубежных банковских счетов обычно вызывают вопрос: "Как это?"
Виталий Янко, как партнер венчурного фонда Insta Ventures, инвестирующего в софтверные бизнесы, и основатель консалтингового бюро для продвижения ИТ-бизнесов на мир SoftwareLead.pro считает, что в ситуации с политическими сложностями на получение виз в США и с продолжающимся локдауном еще более удачной идеей стало продавать в США, Канаду, Великобританию, Австралию, Китай, Индию, Бразилию, Японию, Южную Корею и многие страны ЕС трансгранично. В статье ниже приведены такие способы, часть из которых попало в комментарий для "Школы Стартапера" Rusbase.ru.
Выход на зарубежный рынок не всегда требует открытия компании и еще реже - физического присутствия, которое позволяет открывать и контролировать банковские счета. И то и другое часто сопряжено со сложностями в путешествиях и расходами на администрирование бизнеса: то визы ждать полгода, то счет не откроют без местного сотрудника или номера соцстраховки, то оформишь фирму сам, а потом пропустишь срок подачи деклараций и влетишь на штрафы...
В нашей ассоциации ИТ-экспортеров ISDEF сегодня состоит более 100 серийных основателей ИТ-бизнесов, большая часть из которых никогда не имела американского юридического лица, а успешно экспортировала из стран СНГ и ЕС программные продукты и SaaS-сервисы на весь мир. Большая часть этих основателей делает так уже 12-25 лет. Да, не все их методики подходят стартапам, но избавляют от довольно большого количества ненужной и неприятной в 2020 году логистики на старте роста.

Например, удобные трансграничные платежные системы для global software sales существуют на рынке международного ИТ-бизнеса больше 25 лет. Модель подходит для компаний из СНГ, Израиля и Эстонии, у которых есть проблемы, в первую очередь, с открытием, содержанием счета и физическим присутствием в США. Подобные платежные решения предоставляют свои возможности эквайринга (с высоким процентом приема карточек на ведущих рынках), подключают к готовой корзине или дают плагин для вашей CMS (типа Shopify, WooCommerce), предоставляют свои банковские счета для приема оплат переводами внутри региона (по США, Великобритании, странам ЕС, Канаде, Китаю и т.п.), куда вы не дотянулись бы сами. Владельцам бизнеса остается спокойно развивать digital-маркетинг и партнерские продажи.

Выстроить платежи на мир?

БЕРЕМСЯ ЗА ДЕСКТОПНЫЙ И МОБИЛЬНЫЙ СОФТ,
БИЗНЕС-ПРИЛОЖЕНИЯ И СЕРВЕРНОЕ ПО,
КОНТЕНТ-ХАБЫ И ИНФОБИЗНЕС
ВИДЕО ИНСАЙТОВ ПО ПЛАТЕЖАМ НА МИР
ОТ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ:

- "регистратора" платежей за софт и цифровой контент на мир PayPro Global,
- системы получения
платежей от фирм в крупных странах и от топа маркетплейсов без открытия счетов в их странах - Payoneer,
- фирмы Fast Reports, пользующейся всеми финтех-сервисами,
- финконсалтинга Skate Strategy из Флориды.
Если вы смотрели фильм Дудя и знаете про Ecwid, так вот - я лет 7 назад бился за то, чтобы Ecwid продавал свои подписки через "регистратора" (но сделку проиграл, несмотря на классные диалоги с Русланом Фазлыевым).

В 2013-2014 годах я работал директором офиса в России и СНГ одной из крупнейших таких систем - MyCommerce.com от группы компаний Digital River, уже поглотившей более 10 конкурентов-"регистраторов" по всему миру, и на тот момент торговавшей своими акциями на NASDAQ (компания выкуплена частным фондом с биржи в 2015 году).
В этом бизнесе я оказался не просто так: к 2008 году, как я стал коммерческим директором на мир в 3-ем российском антивирусе Outpost (разработчик, компания Agnitum, 5 лет назад продала свой бизнес Яндексу) - мы уже почти 10 лет успешно продавали антивирусы онлайн через типовое трансграничное платежное решение, которое вошло в MyCommerce впоследствии.

Конкурентов такого финтех-сервиса было на тот момент штук 25, не меньше, и большая часть из них относилась к так называемым "регистраторам софта", которые "под ключ" обслуживали почти весь наш бизнес по торговле лицензиями или подписками и старались завернуть на себя и оставшийся оборот от реселлеров.
Мы помогли (и не раз) с платежами экспортерам ПО:
Кейсы софтверных разработчиков (Elcomsoft и Jetbrains):
Типичная история бизнеса через "регистраторов" из ISDEF: московская компания Elcomsoft, разработчик софта для взлома паролей, которая 20 лет назад судилась с правительством США и выиграла суд, стала полностью "не въездной" в Америку, при этом надолго вошла в число топовых русскоязычных продавцов софта в США, торгующих через MyCommerce. В их московском офисе на каждой стенке уже 7 лет назад висели благодарности от шерифов чуть ли не каждого уездного города в Штатах - естественно, купивших в свое время по лицензии абсолютно дистанционным способом. Исключения - конечно, были, при торговле через тендерные площадки и закупку (procurement). Но сам факт...

Вторая, тоже довольно типовая: разработка продукта в России, юрлицо и офис продаж - в ЕС. Так с платформой MyCommerce как со своей основной онлайн-корзиной работала по 2013 год компания JetBrains, тогда еще не открывшая офиса в Бостоне, но агрессивно продававшая на мир онлайн. Они принимали только карточки и PayPal, но каждая их распродажа была фурором! "Запилив" в итоге свою систему, они слегка "вешались" от учета налогов с каждой транзакции, что довольно поздно им удалось автоматизировать, по сути, построив свой бизнес-"регистратора".

Третья, актуальная для 2015 года и позднее: юрлицо в России или в Израиле работало с платежными решениями типа CloudPayments, но не могло списывать оплату в долларах. Израильские стартапы до сих пор активно запрыгивают на бизнес "регистраторов" для продаж в Штаты, т.к. у них большая проблема, как и в России, открыть онлайн-эквайринг для мировых продаж в валюте, отличной от национальной. А кому хочется, чтобы в выписке по корпоративной карте для американского клиента были непривычные и пугающие шекели или рубли? Так недолго и до звонка в банк с требованием откатить платеж.
Типовое решение вида "регистратор ПО" обычно включает:
  1. готовую (или доступную по API) корзину глобального сайта для продаж по всему миру - это удобно, чтобы быстро запустить продажи доступов к контенту, продажу одноразовых лицензий либо продлеваемых подписок на софт домашним пользователям и небольшим бизнесам;
  2. более 10-15 способов платежей на топовые регионы (прием карт минимум 6 платежных систем, PayPal, европейские способы direct debit, региональные платежные системы типа бразильской Boleto Bancario, китайского AliPay), а также умеет принимать платежи без наценки в самых популярных валютах;
  3. действующие договоры со всеми платежными шлюзами в каждой стране по каждой платежной системе (в отличие от Ecwid),
  4. сложные в интеграции решения типа кнопки экспресс-покупки с PayPal у вас уже есть в готовой корзине в виде кнопки "Checkout with PayPal", и вы обычно ничего не платите за интеграцию;
  5. обкатанную схему оплаты средних и крупных счетов от нескольких тысяч долларов/евро через International Wire Transfer (международные переводы) тем, кто не мог оплатить картой (и с "регистраторами" можно договориться о снижении процента за такие платежи),
  6. оплату чеком (!), по факсу (!!), по телефону (!!!) или на постоплату внутри США (Purchase Orders с отсрочкой в несколько десятков дней - Net15 и Net30) реселлерам и бизнесам покрупнее,
  7. ноль за поддержку и сущие копейки (порядка пары евро или вообще ничего) за вывод платежей на свой банковский счет,
  8. ценообразование обычно строится по модели Х%+$Y с каждой транзакции, традиционно речь идет про цены в районе 4,9% + $0.8 (но проценты будут взиматься с суммы, которую клиент платит вместе с налогами),
  9. эти же сервисы момектально обслуживают взимание Sales Tax, очень отличающейся от штата к штату в США, а при продаже в страны ЕС и Россию с Японией учитывает местные НДС и VAT, что снимает головную боль, которая в конце финансового года в противном случае свалится на вашего бухгалтера;
  10. также это решение обычно является микро-CRM, интегрируясь с различными способами лицензирования программного обеспечения, помогает делать upgrade/downgrade подписок,
  11. выплаты осуществляются 1-2 раза в месяц на счет компании или частного предпринимателя в любой стране и в любой банк (только не из списка санкций США и ЕС).
  12. у вас в профиле могут не совпадать (и не обязаны!) страна регистрации компании и страна банка выплаты (и да, это законно).
  13. можно "на лету" делить доходы за общий продукт, если несколько компаний выставляет свой объединенный продукт в сборнике-bundle,
  14. можно добавлять сотрудников и совладельцев бизнеса с правами разного уровня (настройка каталога, настройка способов платежей внутри, ограничения по региональному сбыту - например, продукт за 100 долларов можно купить только в США, а продукт за 30 только в Индию);
  15. можно получать выплату в банки внутри страны СНГ с заверенным двуязычным договором-офертой, который подходит валютному контролю вашего банка.
Беремся даже за сложные кейсы
(экспорт программно-аппаратных комплексов в рамках тендерных закупок иностранных организаций)
В итоге - чем помогают "регистраторы софта", кто в ТОПе?
При использовании "регистраторов" вы развиваете свой бизнес, а платежи за вас принимают и переводят туда, куда укажете вы сами, регистраторы, которые в режиме онлайн осуществляют посредническую деятельность для компаний, продающих программное обеспечение и цифровой контент (однократные лицензии, подписки, различные варианты).

В ТОП5 компаний с большой клиентской базой разработчиков в СНГ входят:
  • американско-европейская MyCommerce (компания группы Digital River, ранее известная как Share-It, клиентом и представителем которой в СНГ был В.Я.),
  • американская 2CheckOut (слилась с румынско-голландской Avangate, но недавно куплена Verifone),
  • американский Fastspring с украинскими кофаундерами,
  • "чисто американский" Paddle,
  • канадско-израильская PayPro Global (в ней в 2010 году работала Наталия Соловьева, моя коллега по ISDEF и SoftwareLead).

Первые и последние бренды в списке - самые популярные в странах СНГ среди экспортников софта до сих пор. Эти же бренды вместе с 2CheckOut до последнего времени неплохо справлялись и с задачей предоставления качественных договоров и актов с точки зрения валютного контроля в 50+ ведущих российских банков. Так что стартовать и даже долгое время вести бизнес на Штаты вполне можно и с ними. Доказано 300+ бизнесами в ISDEF.
Помогаем стартовать прием оплаты на мировых рынках
Мы помогаем ИТ-предпринимателям с digital goods & services:
  • быстро и "по-белому" сделать корзину своего сайта с онлайн-оплатой от клиентов из любой страны в их валютах,
  • сэкономить на открытии компаний и банковских счетов,
  • отказаться от поддержки бесконечных интеграций с банками,
  • получать деньги на нужный счет в нужной стране.

Мы давно впитываем 20-летний опыт Ассоциации ISDEF, клуба успешных ИТ-экспортеров из 300+ предпринимателей, развивших более 1000 глобальных бизнесов. Поможем и вам.
Подобрать решение по приему платежей?
Работаем с трансграничными платежами с 2008 года
Физик по профессии, вместо карьеры ученого в Петербурге и Лос-Анжелесе, Виталий Янко повышает трансграничные продажи ПО из России на мир отечественным ИТ-бизнесам.

С 2008 года во главе отдела маркетинга русского антивируса №3 Outpost Виталий максимизировал его онлайн-продажи (компания Agnitum поглощена Яндексом 5 лет назад).

В 2013 году Виталий стал директором в MyCommerce Russia (компания группы Digital River, обслуживающей Интернет-магазины на мир у Microsoft, Adobe, Kaspersky, Lenovo, Avast!) и помог улучшению мировых продаж 300+ Independent Software Vendors, а также 500+ стартапов разных раундов.
Выстроить вашу схему платежей?
Опыт в 2 топовых сервисах для продуктовых ИТ-компаний
Наталия Соловьева с 2010 года работала представителем аналогичного канадского сервиса PayPro Global, пользующегося огромным спросом в России и СНГ благодаря отличному клиентскому сервису, и тоже активно работает с сообществами ISDEF и SPB Founders.

Мы помогаем выстроить прием платежей как в рамках разовых консультаций, так и при составлении комплексных стратегий продвижения и продаж B2B-программного обеспечения, цифровых сервисов. Зная изнутри, как устроен этот рынок, мы готовы помочь вам стартовать прием платежей за ваши цифровые продукты еще на этапе старта бизнеса даже без открытия банковских счетов и фирм в Америке, Европе и Азии.
Как запустить поток валютной выручки
© 2025 SoftwareLead
PRODUCTION
  • Promo Content Production
  • Site Relaunch (CJM, JTBD)
  • Promo Video Production
  • Translation, Proofreading
PROMOTION
  • Лидогенерация B2B
  • Content Marketing
  • Global PR & SMM
  • Mobile Promo (ASO, UAC)
COMPANY
  • Партнеры
  • Клиенты
  • Портфолио
  • Блог