Ошибки, которые мешают B2B-продажам

Делимся частыми ошибками в B2B-продажах, которые сформулировал Алексей Черняк, кофаундер ProductUniversity и United Investors.

• Не в деньгах счастье

Деньги — метрика, являющаяся следствием проделанной (или нет) несколько месяцев назад. Нужно следить за Pipeline Creation Rate, то есть скоростью темпов роста новых заявок. Единственный индикатор того, что вы заняли нишу, – умение предсказуемо и регулярно находить клиентов, которых вы не знали ранее.

• Деньги сегодня — это результат усилий полгода назад

После удачного месяца не прекращайте поиск клиентов. Изучите свой цикл сделок, конверсии и поймите количество этапов, которые вам нужны для выполнения плана продаж.

• База выгорает в 10 раз быстрее, чем вы думаете

Если вы остановили лидогенерацию, воронка продаж быстро отмирает.

• Если вам очень нужны продажи, то их не будет

Ваши продавцы начинают проигрывать в переговорах и соглашаться на невыгодные условия. «Чем меньше любим мы продажи, тем, в общем, лучше продаем».

• Горе от ума

Все, что работает и масштабируется, зачастую очень примитивное. Найдите один нормальный простой оффер, который можно масштабировать, а не придумывайте десятки гипотез продуктов для других клиентов.

• Хотел продать всё и всем, а продал ничего и никому

Не спрашивайте у клиента, что ему нужно. Фокусируйтесь на своей экспертизе. Если научиться быть лучшим в чем-то одном простом сейчас, то потом можно взяться за следующее.

• Люди врут

Начинающие предприниматели пытаются проводить интервью с клиентами, чтобы понять, что им нужно продать, лучше определить потребности и боли. Матерые продавцы сначала продают и только потом проводят интервью в стиле «а теперь расскажите, зачем вы это купили?».

• Охотники или фермеры?

На «входящих» клиентах (inbound) можно получать много «трэша», основные деньги и клиенты обычно добываются на «исходящих» (outbound) активных продажах.

• Экономика не сходится

Чтобы на «исходящих» продажах сходилась экономика, у продукта должен быть чек от $5k (от 300 тыс. руб.) Идеально, если это подписка, где компания начинает накапливать данные, интегрирует их в свои бизнес-процессы. Еще лучше, если продукт можно продавать и в b2b, и в b2c.

• Государство в государстве

В b2c продуктах — покупатель является одновременно пользователем. В b2b есть, как минимум, 4 роли:

1. тот, кто получит выгоду от работы всей системы
2. тот, кто платит за систему
3. тот, кто поддерживает и отвечает за работоспособность
4. тот, кто пользуется и ведет там данные

В крупных компаниях конкуренция внутри (между отделами) сильнее, чем снаружи (конкуренция на внешнем рынке). Государства внутри государства. И это нужно учитывать.