Это могут быть топ-менеджеры, нетворкеры, инвесторы, стартаперы-фаундеры, не отвечающие ни на почту, ни в соцсетях. Что делать, если связаться с ними нужно?
Нашли несколько инсайдов от людей, которым удавалось достучаться до тех или иных контрагентов.
Кирилл Симаков, фаундер Monosnap, рассказал о своем недавнем опыте выхода на связь с таким человеком. Он смог пробиться к человеку в расписание, просто назначив ему event в календаре со ссылкой в Zoom. Перед этим адресат пару недель игнорировал/пропускал все сигналы, а встречу в календаре увидел за час до ее начала и принял.
Мария Китайгора, ментор и эдвайзор нескольких компаний также затронула эту тему, ей помогает одна фраза. Правда, кому-то эта фраза может показаться жесткой.
По ее опыту, нужно написать ЛПРу: “Have you given up on us?/Have you given up on the project?/ Is the project not the priority?”. После нее с извинениями перезвонил VP из Fortune 100, который не отвечал до этого три недели, хотя сделка в процессе.
Впрочем, может оказаться, что клиент вас игнорирует неспроста — надо понять, почему. Для этого можно разобрать сделку по MEDDICC (Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion). Это помогает увидеть, что боль у клиента может быть не слишком сильная или они сейчас разговаривают с конкурентом. Отдельно надо учитывать строку Decision Process:
"Например, мы разговариваем с project manager и пинаем их по сделке, где принимают решение 3 VPs. Не удивительно, что он тормозит нам с ответом, т.к. слишком низко в организации и нам c ним нужно идти выше, иначе сделка займет годы."
"Я вела сделку с CTO IBM и он игнорил меня по вопросам подписания контракта для POC и тормозил с тем, чтобы представить legal. Я думала, что он хочет соскочить из сделки, а он просто слишком высоко в организации, чтобы решать такие тактические вопросы.
В итоге я начала решать все это через его ассистента, которая вывела меня на нужных юристов, с которыми мы решили уже все наши тактические вопросы. Все с копией и c одобрения CTO, разумеется. К ассистенту я зашла с моей любимой фразой: Have you given up on us?"
Нашли несколько инсайдов от людей, которым удавалось достучаться до тех или иных контрагентов.
Кирилл Симаков, фаундер Monosnap, рассказал о своем недавнем опыте выхода на связь с таким человеком. Он смог пробиться к человеку в расписание, просто назначив ему event в календаре со ссылкой в Zoom. Перед этим адресат пару недель игнорировал/пропускал все сигналы, а встречу в календаре увидел за час до ее начала и принял.
Мария Китайгора, ментор и эдвайзор нескольких компаний также затронула эту тему, ей помогает одна фраза. Правда, кому-то эта фраза может показаться жесткой.
По ее опыту, нужно написать ЛПРу: “Have you given up on us?/Have you given up on the project?/ Is the project not the priority?”. После нее с извинениями перезвонил VP из Fortune 100, который не отвечал до этого три недели, хотя сделка в процессе.
Впрочем, может оказаться, что клиент вас игнорирует неспроста — надо понять, почему. Для этого можно разобрать сделку по MEDDICC (Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion). Это помогает увидеть, что боль у клиента может быть не слишком сильная или они сейчас разговаривают с конкурентом. Отдельно надо учитывать строку Decision Process:
- Человек может быть слишком "низко".
"Например, мы разговариваем с project manager и пинаем их по сделке, где принимают решение 3 VPs. Не удивительно, что он тормозит нам с ответом, т.к. слишком низко в организации и нам c ним нужно идти выше, иначе сделка займет годы."
- ... или слишком "высоко".
"Я вела сделку с CTO IBM и он игнорил меня по вопросам подписания контракта для POC и тормозил с тем, чтобы представить legal. Я думала, что он хочет соскочить из сделки, а он просто слишком высоко в организации, чтобы решать такие тактические вопросы.
В итоге я начала решать все это через его ассистента, которая вывела меня на нужных юристов, с которыми мы решили уже все наши тактические вопросы. Все с копией и c одобрения CTO, разумеется. К ассистенту я зашла с моей любимой фразой: Have you given up on us?"